2009站长年会沙龙讨论：垂直社区网站经营之道

　　以下是主题为“垂直社区网站经营之道”的沙龙讨论的精彩内容：

　　陈格雷：在座好几位我都很熟，我们这次的主题是讨论垂直社区盈利模式和它的发展经营之道，七个人里面有五个是站长，加上我，我勉强算一个站长，六个站长，还有站在风险投资角度进行评估的左凌烨先生，几年前曾经打过交道。还有代表广告界的邬贤敏先生，他是专门做广告联盟投放，强调效果营销广告，相当于至少是各大垂直站长的衣食父母之一。

　　从梁宁开始介绍自己，不要太复杂。

　　梁宁：绿人网是一个旅游点评网站，同时加了SS交朋友的功能，不交朋友的人可以上来看看对风景的点评，还可以看是谁点评了他们，可以和大家交朋友。

　　魏威：17HR人力资源社区提供的服务是BBS，和SS资讯这样的服务。

　　李子微：海峡钓鱼网目前主要是做一些广告，以后可能会做一些交易平台。

　　张瑞：李子微说其实我们钓鱼网的用户非富即贵，但是他现在收的广告和现在谈的合作营销完全没有考虑到用户高额的价值，只是做成很普通的价值，我们等会儿一起研究这个问题。

　　李向华：理想在线是一个证券的网站。

　　陈格雷：第一个问题很直接，请各位站长用一方面的时间描述你们的盈利模式，靠什么赚钱，透露一下平均每个月的收入。

　　曾沐阳：我们最主要的收入目前来说是广告，其次是人才，将来可能会挖掘用户需求，满足用户的需要。人才就是今天你要找一个人，目前来说我可以说不用收中介费，如果你的需求让更多人肯定，找到更好的人，更便宜的价格就需要付费了，这个也可以说是广告，但是我们今后会进行筛选，我们可以帮你完成你的需求，解除你人力资源的能力和精力的消耗。我们现在的营收并不是目标，每个月可以大概做到两万到三万的收入，把人力成本去除，剩下的钱也全部投入到网站，基本上不盈利，但是持续投入是非常大的，所有的盈利都是投入在里面，不断的增长。我们现在有52万用户，活跃用户，从2000年用户注册的都有，我估计我们的活跃用户可以达到50%左右，每月一次。

　　李向华：我先说一下，我和付长宝站长差不多，是从第一届站长大会开始参加，一直到这次第四届，第一届我来的时候只有我自己，第二届有三五个人了。站长大会对我每次都有一些收获。现在目前来说收入上主要还是广告，证券一般除了广告就是产品，我们去年公司注册以后，开始做产品研发，已经开发基本差不多了，应该在今年下半年上线，产品这一块将来是主要的收入。

　　陈格雷：你们有没有可能从广告到进入指导大家炒股，然后分成?

　　李向华：这个国家不允许做，证券行业的相关制度非常严，不允许随便推荐股票，这都是违法的。现在的用户超过150万注册用户，收入一个月不到10万，主要客户全部都是全国各地的股民。我们的广告有各种各样的，主要是软件广告比较多，证券软件，比如大智慧，其他的证券公司不是很多，还有做基金各方面的。

　　李子微：我们的情况和理想差不多，主要靠广告，收入去年大概是四五十万，今年应该可以达到100万。注册用户192000，收入比较高的只能说占三分之一，其他还是普通。

　　陈格雷：上次我们曾经探讨过，在你这投放的广告，是品牌广告，活动性广告，还是卖钓鱼具的。

　　李子微：都有，我们的广告主主要是生产钓具的生产制造企业。有过像澳门的博彩公司客户，最后说这是违法的，虽然特点可以投得很多，但是我们不能做。广告的拓展刚刚开始，这个数字应该可以增加十倍。

　　魏威：中华英才网用户主要是找工作的人，这时候有另外一个群体是要去招人，我们本质上想做招聘的事，直接要签过来，我们花了一年半时间做了一个迂回，发展到17到18万人力资源的从业者，人力资源背后有很大的商机，招聘，薪酬，内训，我们没有做更多的商业化运作，大概每个月的广告收入在两万左右。

　　陈格雷：它的广告客户主要是什么样的企业?

　　魏威：比如说像培训公司，我解释一下，主要是人力资源的培训公司，外包公司，人力资源资本认证给我们做广告。

　　梁宁：我们都是做社区的，我有一个想法和大家分享，我们做社区靠什么挣钱，其实我们是做一个牧场，我们在养羊，羊多了就会有狼，狼会向我们付费，如果说我们有足够的管理能力去吸引他，狼一定会付费，获得在一定时间内在你的羊群里的自由狩猎权。我们圈定我们的羊是不一样的，我的社区是旅游社区，大家出行的时候你要搜索什么样的东西，去什么地方，想和去过的人进行交流，甚至结伴一起去，头羊就是经常去玩的人，小羊也会在我们的社区停留下来，因为有的网站是靠买羊喂狼，成本太高，我们社区是养羊来喂狼。2008年绿人网的广告是200多万，今天会高一点，对于我们来讲，现在对于我个人来讲最重要的，唯一事情就是要把我们的牧场扩大，让我们牧场上的羊更多，繁殖更快。

　　陈格雷：现在你有多少用户?

　　梁宁：我在绿人网已经做了三年，去年的时候已经有了大概70万的注册用，今年我们又开了新的实名制的旅游社区，让老注册用户的增长基础上往实名制的社区里导，现在总注册用户80万多一点点，用了实名的有两万多人，活跃用户不太一样。老社区里面活跃用户非常少，10%，一个月来两次，有15万左右，但是差不多现在我们在新社区里有10%的人可以一个月来20次，在这里我也想和大家分享，我认为互联网你把一些东西做得更真实，是提升的很有效的方法。

　　陈格雷：我是盒子网站的，如果说里面的东西可能有很多人知道，上班族漫画，我们做了两年之后，在几个月前开了社区，本身也是影响力非常大的漫画品牌，盒子网社区很小，在我们进盒子网感觉不到这个社区，我们做到了每星期的活跃人数上万人，还有一些人泡在上面。只要注册盒子网的人，留下来的人达到50%，每周至少来三次以上。我们的特点是新用户增加很少，几乎没有人知道，在这个阶段我们还不想做太多的事情。请邬贤敏先生介绍你的商业模式，评估这几个网站的情况，以及你对垂直网站的看法。

　　邬贤敏：首先投的不都是小网站，我们在国内应该都在比较前面。和广大网站也接触了很多，成果网也是一个网站，我们的模式我觉得我们投广告的方式，跟他们做风投差不多，广告主把钱交给我们，我们去帮他投放，评价ROI，这个效果包括很多种，现在国内比较流行按点击进行计费，直线都是按天，我们做的是按用户的使用后行为计算它的广告效果。因为互联网的特性，比传统媒体的优势是可以马上看到效果，这种模式必将将来会有比较好的前景。四年前开始做这样的形式，现在国内我们广告主也是最多的，包括跟在座有一些站长也有合作。

　　陈格雷：这几位站长做的网站你觉得怎么样?

　　邬贤敏：这些站有的已经是比较优秀的网站了，类型也比较钻，我们当时有一个客户做艺术院校的招生，他刚才说的人力资源，最终客户还是要看效果，你给他带过去多少人参加，那个时候投放效果非常好，后来我对魏威的印象比较深。包括像钓鱼网，它本身自己钓鱼类的客户是最专业的，比我们广告公司都专业，但是他还需要别的类型的客户，有很多相关的，比如说一些钓鱼的人，收入比较高的那些奢侈品，或者是一些别的产品。刚才提到了品牌客户，他们在选择媒体上是比较谨慎的，我会选择像新浪，搜狐，为什么要选择在钓鱼网站上去投放，你要说服你的广告主，最好的方式是我拿效果说话，我投下来了，确实我的成本，或者是我的转化率，效率会比投新浪高好，我广告主愿意去投。对个人网站而言，特别是刚刚起步的一些站长，我接触很多站长他们就是几个人搞的，非常累，把广告这一块可以交给我，我们介绍一些广告主给他。

　　陈格雷：在座这几位的网站，你们大概每个月能够带给他们多少收入?

　　邬贤敏：据我们统计，就我们的效果来衡量，并不是看流量，是看它的精准性，包括还有站长自己要懂得一些营销方式，再配合我们的一些指导，我们一些收入比较好的站长一个月能够收入几十万。比如说有的是一些购物相关的类型，导航的网站。还有一些社区。

　　陈格雷：你们怎么看待这场其实汹涌的SNS大潮，你们会不会转向上SNS的系统，这个东西对你们到底有没有帮助?

　　曾沐华：我们去年九月份开始使用了UCH这个产品，根据我们自己社区特点，对它进行了大量的功能限制和开发。我觉得我们的用户都是开发源，他们在我们的网站上不是很浪费他的时间，进行效果和产生经济利益。我们社区为他解决了技术问题，我们的UCH对我们造成多少冲击，我们并没有测算，我们使用以后发现它的增长量非常快速。因为我们的老用户走上了一定的工作岗位以后，对于技术他们也并不太关注了，人与人之间的联系是有这种需求的，可能我们有很多用户来登录，但是他并不发帖，实际上只有我们才清楚态度来过。他们上SS就会有一些抱怨，找不到老朋友，感觉到老的人已经慢慢离开我们，但是我觉得UCH它把每个人的轨迹都记录下来，你可以看到你的好友现在在做什么，用UCH对他们联系，他们会很喜欢这样的状态。但是有一个比较特别的地方，UCH的使用过程中，与技术有关的内容，与我们网站主题有关的内容非常少了，但是我并不担心，因为生活毕竟是你的一部分，更多的是线下的交流，能够让用户的社交联系更紧密，这是越来越好的。我们的UCH开始招人，还有活动这些事情已经开始在做了，这是出乎我意料的事情，包括互联网公司招人，HR人员招过来一个都用不了，还不如自己找，互相介绍，或者是对他在社区里面成长轨迹进行分析以后，寻找他的合作伙伴，我并不担心UCH的使用对我们的网站有多少影响。我们把很多产品线全部归纳到UCH里面，搜索我们的产品线，把它全部集中在一起，更多在UCH里面可以看到所有的轨迹。

　　陈格雷：有一个很尖锐的问题，我看很多文章都说垂直网站往往体现站长个人的热爱和追求，但是往往不是投资人愿意投资的，因为他们觉得可成长空间不是很大，你怎么看这个问题?

　　左凌烨：从经纬中国来说，我们虽然成立只有一年半的时间，我们投了两个垂直社区的网站，第一个是类似于摇篮网，它的流量虽然只有两年的时间，但是成长很快。垂直社区和网站一直是我们在互联网的投资方向，只要能坐在台上，你就是成功的，我们风险投资六七年时间，接触了很多朋友，都是从小的站长做起。比如说做阅读性的网站，我们刚认识的时候只有两个人，但是今年发展得很快。比如东方财富网，三年前我们只是有一个想法，两年前他们做了300万的PV，没有任何收入，去年他们每年的利润也上来了。其实大家个人站长选好一个方向以后，静下心来，随着商业模式的成熟，可以有很大的成长空间。

　　招聘类型的网站，经纬在美国有投资一家网站，去年在美国的收入已经超过1.5亿美金，在招聘服务领域。当然无论是钓鱼，还是有很多同行做高尔夫，从风险投资来讲，我们觉得从个人来说，选择一个切入点，只要是你兴趣所在，投入你的精力都是很正确的。可能对某些新兴的行业要培养三年五年，甚至更长的时间，才会成长到类似于美国那么大的用户基础，呢时候广告主，包括产业上下游的环节都配套成功，那时候你就成熟了。

　　通过垂直网站或者是垂直社区，在产业链上还有许多东西需要大家努力。广告的评价体系，定价体系，无论是国内还是国外的网站，大家都在积极探索，只要模式上有突破，当初百度和Google在竞价模式上有突破之后，盈利才会持续增长。

　　李向华：我们的网站特殊性，证券的网站，如果没有真正的姓名，SS的效果没有他的朋友会找到他。

　　李子微：SNS我没有用，UCH需要运营，但是需要时间运营运营它。

　　魏威：我们使用了SNS，我会发现在BBS发帖小于1000和高于1000的时候在测的时候，发现低于1000的分流比较严重，我看了一下一个IP会产生200个PV左右。刚开始我也在想，专业的BBS，用偏娱乐这样的东西好不好，我们没有办法转换更多。

　　梁宁：我们花了很大代价，差不多是10个月的时间，完整的自己开发了一套，因为从绿人来讲我需要两个中心，一个是以消费节点为中心，一个是消费景点，旅馆，他的照片，他的评论，使用体验，所有的东西，去积累数据。另外一个中心我们希望是人，这个人他都做了哪些事，发起了什么活动，他住过哪，去过哪，为什么要这样去做，是为了激励用户。很重要事情我们是我们建了牧场之后要培养头羊，对于头羊来讲明显少了很多，对于小羊来讲，会觉得来BBS直接发言很简单，而且要做N多设置，但是头羊所有的东西都放在这，立刻看到会和别人不一样。

　　对于像我这样的网站，我觉得每个网站的特点不一样，你的网站是帮助别人工作的，会有一个天然的临时，包括蓝色理想，我是它的用户，会帮助工作，但是我是一个网络网站，黏性就不会那么高，对我们来讲一定要想清楚我的头羊是谁，我怎么能让他最爽，其他散掉50%，留下50%.

　　目前为止对于我聚集人群，如果没有这个方式，用户对我的网站需求只是简单对信息的需求，一年他出去玩几次就会上我的网站来几次，但是有了SNS之后，他对于我这个网站的需求从单纯对人的需求变成了对人与人互动的需求。很明显，实名制的这两万人有10%一个月来20次，这是以前从来没有发现的。

　　陈格雷：邬先生怎么看待SNS?

　　邬贤敏：其实有过投放，之前在开心农场没有推出来之前，我们本身有合作，投放了一个教育类的客户，发觉它比别的网站效果要迅速得多，效率更很多，产生了很多有效的数据。当初也是非常感兴趣，后来因为它的游戏太出名了，跟校内网合作，以后就要找校内，找不了五分钟了。我的结论是SNS帮助广告主，找到头羊以后找到同类人，更快可以达到营销的效果。

　　陈格雷：左先生，随着SNS的发展，你觉得怎样去评估，当一个社区变成SNS，怎么去评估它?投资的角度有没有标准的一些东西。

　　左凌烨：因为没有千篇一律的投资标准，我们最关注的是团队，大是不是对他手中的事情有十分高的事情，每天都在想这个事情，有什么经验，帮助朋友分享他们的经验。如果你们团队有很好的补充，跟你互补的人员存在是更好的，比如说很多兼职的版主或者是编辑力量，能够帮助你把无序的用户产生的信息组织起来，还有对互联网营销稍微了解一些的人士帮助你在搜索引擎的优化做一些事情，速度会很快。今天你需要去搜索，首先会考虑你接近的垂直领域有多大的优点可以合作