满座网CEO冯晓海：向Groupon学习但不照抄

国内团购网站满座网CEO冯晓海（腾讯科技摄）

腾讯科技讯 7月2日消息，国内团购网站满座网CEO冯晓海日前在接受腾讯科技专访时指出，Groupon模式的成功与其所处的市场环境是分不开的，而当国内团购网站在将Groupon模式引入后，面对的市场环境和消费人群和美国差异很大，因此对于Groupon应该是学习、但不照搬，加入新的更适应中国本土的元素。

在创建满座网之前，冯晓海在互联网行业的创业经历并非空白，他是国内著名汽车网站——爱卡汽车网的创始人之一，而爱卡汽车网起家的即是汽车服务的团购，不过后来这个网站以千万美元的价格卖掉了。

“2008年初离开爱卡后，我一直关注消费领域，每天都关注国外的报道，中英文的都看，每当国外有新的创业项目出来后，我都会去评估。”冯晓海用“眼前一亮”来形容他第一眼看到Groupon的感觉：“以前我们也做过团购，当时苦于团购不能在交易当中进入到支付环节，但现在groupon模式完全是把支付环节连到了团购的模式当中。”

团购网站鼻祖美国Groupon创造了互联网行业的神话，这家网站只用了7个月就实现盈利，市场估值已达到13.5亿美元。在中国，Groupon也吸引了众多互联网人淘金团购网站。

冯晓海创立满座网时，国内的团购网站尚不足10家，到今天，这一数字已经突破400，并且每天都还在增加。

备受诟病的死，400多家团购网站，能做出自己特色的极少，基本上都是照抄美国Groupon的模式。而在冯晓海看来，团购网站会在未来6个月内整合，只有极少数适应本土市场的团购网站才能生存。

在巨大竞争高压力下，一些团购网站正在对Groupon模式进行改良，譬如58同城推行一日一城多个团购项目，还有团购网站推出先行赔付的机制。冯晓海和他的满座网也在改良自己的模式，他们首创了团购网站侧栏放置其他团购项目的新模式，在团购网站中率先引入400服务电话和开通社区论坛，并计划开发一套基于用户消费层面的关系的平台增加网站的粘性。

在冯晓海看来，团购网站是有改变中国商业形态的潜力，因为传统的媒体传播平台更多的是关注大企业，主打品牌广告，国内数千万的中小商家却无力负担高额的品牌广告费，而团购网站向这些中小商户提供了一种可精确计量投入产出比的营销模式，“即使只有三、五万块钱，团购网站也能为中小商户做一个CASE，而这就是那个被大公司忽略的市场”。

以下为腾讯科技专访满座网CEO冯晓海的文字实录：

腾讯科技：您之前做爱卡汽车网站的，怎么想到从汽车网站转向团购网站？

冯晓海：还是有些渊源，原来做爱卡汽车网的时候，最开始就从团购做起来的，对汽车团购、汽车服务的团购里面的来龙去脉是非常清楚的。在2002年、2003年的时候，我们基本上是第一个喊出汽车团购的概念，包括《北青报》等很多都报道过这个事情。

在2008年初离开爱卡之后，也一直在关注消费领域，我觉得大部分像我们这种天天琢磨着怎么创业的人来说，每天都在关注国外一些媒体报道，中文版的、英文版的都在看，有很多国外的创业项目出来，我们也会去评估。当groupon出来我眼睛一亮。以前我们也做过团购，当时苦于团购不能在交易当中进入到支付环节，但现在groupon模式完全是把支付环节连到了团购的模式当中。

而且最大的感受就是，爱卡做了这么长时间，已经从原来的汽车俱乐部、汽车社区论坛转向了一个汽车媒体，一个营销平台，看到了groupon其实是在帮本地商家做营销、推广，只是用推广的行为、模式去推广商家的产品，当时看到以后感觉真的是很好的idea，就迅速找了几个朋友一起来做。

腾讯科技：国内团购网站大约有400多家，大家所提供的产品和服务几乎是一样的，同质化非常严重。团购网站需要做出自己的一些特色吗？怎样才能做出特色？

冯晓海：当然需要。分几个层面，商家本身也存在着环境或档次的差别，比如说，今天在这个地方吃饭、谈事情，人均消费100块，去其他的酒吧店消费可能是50元，这就是差别。商家本身在自己的定位上就有差别，我们在选择商家的时候，也会存在这样的筛选。

满座的定位，首先是面向的人群是岁数稍微偏大一些，而美团面向的刚毕业的大学生更多一些，58网面向的更多是更低端用户，它之前是做分类信息的，更多是一些中介、发布信息的人在里面。

满座一开始的定位就是中高端人群，可能会有一小部分人群是中端偏下一些的，因为我们定位了这类人群，所以选择的产品也是这样的产品。同样是一个比萨，有可能我找到的比萨店，是排名前十或前二十的商家。

满座的另外一个定位就是偏向于新奇特，或叫做流行、时尚。个人认为消费行业流行时尚是很大元素，经常上一些文艺方面的东西，包括一些演出、话剧，一些比较奇特的新东西，像漂流、潜水。我们一直想做到城市里每日精品精选，而吃饭、餐饮这些东西其实是我们日常需要的。

那天我跟一个朋友聊，如果团购仅仅是做到一个打折，就失去意义了。更多是要挖掘一个城市里到底是在发生什么事情，哪些是正在流行的元素，或者介绍平常没有太多关注的事情，这是满座目前选择商户的一个标准。

另外一点，对于整个团购网站，已经开始出现一些风化，比如拉手，可能一下做100个城市。从满座来讲，我原来是做爱卡的，我更看重一些用户社区活跃度，或用户虚拟层面精神上的交流，满座也在开发一套基于用户消费层面的关系的平台，或者叫SNS，这是我们目前在做的。

在目前只有满座是有社区的，其他网站都没有这块。为什么不敢挂社区？可能觉得用户互相交流不好，一旦挂上去以后就会存在双刃剑。社区是开放的，一旦用户进去觉得你的服务不好，就会在社区里面说。他们如果不能做好这个事情的时候，就不敢把论坛开放出来。

我们一开始就放出来，肯定有一部分用户因为不满意在社区抱怨，但只有抱怨才能知道用户产生了什么问题，有了问题就会想办法去解决。这对我们选择的商家来讲是一种鞭策，我们选择的商品或服务当中出现了什么问题，下一次是不是还要交这个学费，这是需要考虑的事情。

从模式来讲，没有资本进来的情况下预计一年之中开10个城市，如果有资本进来速度可能会加快。随着团购网站的发展，大家已经在不同方向发展，有的开始做聚合、电子商务，有的做成一个媒体，仅仅是营销，我卖的是广告，甚至不是从每一单上挣钱，是通过整个网站给你带来多少用户或多少次的浏览量，而不是靠卖多少钱得到网站的体现价值。还有一些，比如我们会把团购和社区结合起来。

今天跟朋友聊天还提到另外一个模式，叫电子商务服务行业的沃尔玛，在同一个网站上，比如说这边你有需求，通过筛选就能在满座找到所提供的服务里面正好有你想要的东西，就是沃尔玛随意去采购的方式。

随着模式的发展，我们最先创出在侧栏上放了一个广告，其他家可能也在学，现在有的人做一个先行赔付，将来会不会存在完全免费退换，也就没有过期这一说了。随着团购网的不断深入，差别化的东西会体现在方方面面。

腾讯科技：等于说美国的Groupon到中国以后肯定被改良？

冯晓海：肯定的。

腾讯科技：团购网站对个人的黏性不是那么高的，如何来增加团购网站的黏性？

冯晓海：其实并不需要每天在网站上折腾多久，每天来一次，这就是达到成功了，并不是要求到网站上停留多长时间。如果我们在达到这个的前提下，是不是能通过社区的互动，用户和用户之间的互动，能让他留到网站上进行玩，或者说在里头进行消遣，这是我们要考虑的问题。只要你每天想起来来满座，我就已经达到目的了。从用户的调查，我们发现用户开始慢慢养成一种习惯，甚至把这种叫做上瘾。

腾讯科技：您说过团购改变中国未来商业的形态，主要是改变在哪？

冯晓海：首先是两点，第一点把本地服务商搬到了网上，第二点精准营销。几年前还只是点击给广告，现在是我们买了才给广告费，这就是很大的转变，这对本地服务商来讲是最吸引人的。

本地服务商并不需要太多的品牌效应，本地服务商需要的是我在你这里投了广告，你帮我卖出1000个，要的是效果。卖了1000个，在1000个里头提20%到30%的利润，没有问题。我觉得广告行业也是真正做到了精准营销。

营销是什么？商家原来拿出两万块钱，能做什么，就是在网站上投广告。对中小商户来说，首先没有能力去找大公司，但是还需要专业的人去做营销。

我们自己也在讨论，我们其实是帮商家把广告碎片化，商家给了我这次广告费是2万块钱，我拿出其中1000块钱做网上互动营销，1000块钱做地面的宣传推广，再拿出1000块钱做楼宇的广告，你会发现我帮它做更小商户广告的碎片化。大的广告平台做的都是大品牌，宝马、奔驰之类的，不去做这种小商户，两三万块钱的看不上。但中小商户确实需要做营销，谁来做，就是我们来做，当每天都做这一个case的时候，这个量也是非常庞大的，大的广告公司做一个case做两月，一下50万、100万就OK了，但我们每天三五万、三五万，一个月下来也还可以。

腾讯科技：做互联网和做商业的人是两种人，如何弥补互联网人和传统商业企业的沟通障碍？

冯晓海：一直认为互联网是一个工具，我们做任何事情都要回到商业模式的起点，你让人劳动、付出、产生了价值，这种产生价值是对于传统的商业模式。当时初高中学的马克思经济学之类，说到生产成本和利润率的关系，你在时间上付出了之后，商品本身的价值是什么，是因为你劳动了才产生价值。

互联网我们把它看成工具，真正传统的商业还是要去把商业价值体现出来，我做了这件事情，要要让其他的行业，让这个产品或其他产品增值，才能达到我的真正商业价值。如果在做半天不产生价值，只是一个概念，不会对你周边的东西产生价值体现，这个商业价值是没有任何意义的。

当时在做爱卡的时候，一直在强调做一个事情就要赢利，你不赢利这个商业价值是没有意义的。前两天跟一个投资人讲，他说，小海你挺有意思，做的这几个行业，都是属于一开始就能挣钱的。我说，是啊，你光炒一个概念，不挣钱，那干吗呢？很多人做互联网就是这样，老觉得搞互联网就要讲概念，讲完概念以后先把人圈在一块，再去想通过人的研究去挣到钱，这些我不赞同。我会认为你打一开始的时候，这个价值就告诉我，一半的人，一半的成本就能产生利润，就能养活你的企业，我觉得这才是商业的一个本质。

有些人不太认同，我们互联网一开始先烧个两千万，先把人都烧出来，OK我把别人都烧死了，我在2000万的基础上再挣钱，别人都没活了，我不太赞成。包括像糯米网，第一单据说花了几百万做市场推广，它的量又比拉手要大了，拉手这一单花几十万来做一个推广iPad事件。它把这一轮烧过去之后，下一轮要做什么呢？吸引来的用户是不是网站最终的用户，这十五万人参加了活动之后，下一次这十五万人还会因为你的产品、价格再来到这个网站上吗，这都是需要打一个问号。

腾讯科技：满座网的核心竞争力在哪？

冯晓海：第一点我们的团队，我们团队无论是对互联网的理解，对广告的理解，还是对传统商业的理解，都已经覆盖这些环节了，我认为我们的团队是非常优秀的。

第二点，我们做事情的态度，每做一次活动，都会对活动做一次总结，会沉淀一下模型、经验、知识。基本上来讲，一个企业它的优点或核心竞争力是什么，之前看过一个报道，问携程网核心竞争力是什么，它说了大概二十分钟，并没有一句话说出来。满座就是这样，我能用一句话描述出来，我们都是在细节上。

腾讯科技：满座网可供选择的城市有12个，真正做的是京、沪、青三个地方，其他的9个地方只是发送促销信息，为什么？

冯晓海：业务还没有开到那儿。

腾讯科技：这个不会由于资金或团队上的问题吧？

冯晓海：并不是资金的问题，而是在团队上。其实我不担心大的门户网站去做，因为同时管理4个城市和5个城市，和管理1个城市是完全不一样的概念。

腾讯科技：看到这么对手，包括门户网站以及一些大网站进入，有没有压力？

冯晓海：当然有压力，有压力才有动力。

腾讯科技：有没有融资的打算？

冯晓海：现在都在谈。

腾讯科技：网络上有一些比较新的推广方式，想到尝试没有？比如twitter。

冯晓海：微博、开心网都有尝试。

腾讯科技：效果怎么样？

冯晓海：没有大家夸张得那么好，但是也还可以。

腾讯科技：如何看待目前团购网站疯狂扩军的现状？很多团购网站都在快速覆盖更多的城市？

冯晓海：一个市场总是要有人来教育，更多人的进来的时候，教育成本就降低了，商家和用户都需要教育。现在面临的问题就是团购网站服务的参差不齐，导致用户对这种模式产生怀疑，这就需要像满座这样的网站站出来去呼吁，或者在媒体上把这事情去讲清楚。

团购是我们价格团购了，但服务不团购，就是价格打折了，但是服务不打折，这个需要让商家和用户去了解的。

我觉得团购网站应该把用户体验放在第一位，有些时候为了用户体验，可以主动减少一些订单，让一个只能接受1000人的商户去接待1万人，服务肯定会出问题的，如果出现这种事情就会导致消费者对团购网站的不信任。

腾讯科技：国内能够承受多少团购网站？

冯晓海：一个城市三到四家都不是问题，中国的用户或者商家的基数是比较大的。

腾讯科技：团购网站的洗牌大约需要多长时间？形成一个固定的格局需要多长时间？

冯晓海：现在看到该进来的大型网站差不多都进来了，QQ和新浪是剩下的最后几个，可能QQ会采取平台的行为，比如说导航或联盟，大的能进来的都进来了，快的话会在半年。

腾讯科技：能否展望一下两年后的满座网是什么样的？

冯晓海：2012年首先成为一个城市的精品消费的指南，第二个是大家想起来我要购买服务的时候，就会到满座。

腾讯科技：也就是说未来一个城市三到五家团购网站当中，有满座一席之地？

冯晓海：是必须做到的。要想养成一个习惯，大家打开浏览器，先上满座看一下有什么卖的东西，再上其他网站。

来源:腾讯科技