风投大败局之：阿里巴巴财富之门远没有打开

本文由ChinaVenture节选自《风投大败局》一书。

1999年，是中国电子商务元年。8848举起B2C利剑向电子商务进军，而阿里巴巴则亮剑B2B。他们“井水不犯河水”，像电子商务领域中的两条平行线，在资本的助推下领跑着B2C和B2B。到今天，阿里巴巴与8848已是天壤之别，阿里巴巴成为电子商务的标杆，而8848则成为电子商务的祭文。同时牵手资本，阿里巴巴在刀尖上的舞步要气定神闲的多。

1999年，是中国的互联网年。互联网这个时髦的词语冲击着创业者与投资者的神经，大批的网民迷上了“网”，年初上网人数200万，到7月，就成了400万，数字的翻番告诉那些觊觎中国市场的投资者，中国是个巨大的网络市场。所以，互联网注定就是一个与资本共舞的游戏，无论是缺了企业家还是VC，这场戏唱得都不够味。

1999年3月，马云拿着七拼八凑得到的50万元在杭州创建了阿里巴巴。没多久，烧钱的阿里巴巴就遭遇了资金的瓶颈，创始人之一金健杭回忆，“我们团队凑在一起的50万元，马上就要花光了。原本打算坚持10个月的，结果还剩两个月时钱就花光了。大家尽可能在各个方面省钱，比如我们打车，一看桑塔纳，举起来的手又放下，回头装作和人聊天，看到夏利车才坐上去。”

阿里巴巴也开始了漫漫融资之路，经多方奔走，1999年10月，Investor AB、高盛、富达投资（Fidelity Capital）和新加坡政府科技发展基金投资了500万美元，为阿里巴巴的继续成长注入了新鲜血液。

不久，日本软银的总裁孙正义约见了马云，马云很顺利地拿到了2000万美元的风险投资，造就了融资史上的一次奇迹。到2002年2月，阿里巴巴又进行第三轮融资，日本亚洲投资公司注资500万美元。而2004年2月17日，阿里巴巴宣布又获得8200万美元的战略投资，投资者包括软银、富达投资、Granite Global Ventures和TDF风险投资有限公司等四家公司，其中软银投资6000万美元，成为阿里巴巴最大的机构投资者。一直以来，阿里巴巴都扮演着风险投资宠儿的角色。

2007年11月6日，备受关注的全球最大B2B公司阿里巴巴在香港联交所正式挂牌上市，在上市当天，阿里巴巴以30港元，较发行价涨122%的出色表现创下多项纪录，市值一跃超过200亿美元。全球资本都要为阿里巴巴的神话疯狂了。

在1999年，电子商务在已经美国非常火爆了，美国IDC（International Data Corporation）公司在同年第三季度宣布该公司的调查结果：“1999年的电子商务交易金额，美国达到805亿美元，位列榜首，以绝对优势领先其他国家。日本位居第二，贸易额为135亿美元。除这两个国家以外，其他国家的有关金额均未超过100亿美元。”在美国，已经有无数成功的案例向跃跃欲试的创业者显示了电子商务的诱惑。

此时的中国市场，却还是处 女地，8848的王峻涛在中国掀起了电子商务的革命，但由于市场太过荒凉，并没有多少响应者，马云就在稀稀拉拉的领跑者中匆忙套上了领跑衫。等到马云刚有起色时，8848已是资本盛宴上的常客了。但是，“桔生淮南则为桔，桔生淮北则为枳。”美国的电子商务主要服务对象是全球顶尖的15％大企业，在中国，显然不具备这样的顾客群。尤其是到2000年，互联网的泡沫砸碎了很多人的淘金梦，很多投资者已经对电子商务有些“仇视”了。

但是就在谈“网”色变的萧条期，马云的阿里巴巴仍然像个磁铁一样吸引着大笔风险投资涌入。我们不禁要问，马云手里到底攥着怎样的资本魔方？

马云手中的第一张王牌就是阿里巴巴的商业模式。正如北京点击科技有限公司总裁王志东所说，“阿里巴巴在中国互联网B2B领域创造了一个奇迹，阿里巴巴走出了一个很独特的商业模式，取得了巨大成功，也是中国互联网界的骄傲。国际投资者对阿里巴巴的热捧是对阿里巴巴商业模式的认可。阿里巴巴的业务是全球化的，得到投资者的认可是很正常的事情。阿里巴巴上市也赶上了一个最好的时光，天时地利人和。”

马云擅长“到什么山唱什么歌”，一开始专注于信息流，即汇集大量的市场供求信息。然后在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务，如商业机会、产品展示、公司全库等；而且，在起步阶段，阿里巴巴放低了会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流，并创造了无限商机。阿里巴巴成为大小企业的天堂。正如马云所说，“弃鲸鱼而抓虾米，放弃那15％大企业，只做85％中小企业的生意。如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。”再者，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。

就连TDF吴家麟也对马云电子商务的另一个衍生品 淘宝网赞不绝口，“马云最伟大的贡献就是他用他的五六千万美元，在市场上打出了 淘宝网 ，这个 淘宝网 的成功，最重要的是它让大家实现了在网上买东西。先买金额小的，再买金额大的，它起到了一个银行监督账户的作用。我们看网上支付的金额，从两年前每一单支付的200元钱，到去年400元钱，到今年第一季度已到了600元钱，也就是说人们的心理承受能力越来越大了。”

网络上的商情、流量千变万化，说到底是浏览者的心态在变化。本土化作战，最大的优势就在于可以揣摩潜在顾客群的心理状态。抓住了这一点，任它千变万化，总能以不变应万变。行走在中国的网络上，眼里全是中国的网民、消费者，这才是马云这些本土战略家成功的关键所在。

阿里巴巴上市后，竟无一原始股东退出，在他们看来，阿里巴巴的财富之门远远没有打开。正如软银中国CEO薛村禾所说，“资本市场是很聪明的，他们已经把阿里巴巴未来的增长考虑进去了。实际上阿里巴巴现在大概有2500万用户，到现在为止，付费用户才100万，现在很多服务的收费也是最最基本的收费，阿里巴巴一直在讲，很多东西都还没有出来。第一，付费用户现在不到1%，我觉得三五年里面，有15%、20%变成付费用户这是可以想象出来的。第二个，现在提供的是最最基本的服务，随着发展，它可以有不同的服务出来，它的收益还可以增加。如果收费用户数增长算15倍，而新业务收益增长算20倍的话，那阿里巴巴的收益增长就是300倍。”

ChinaVenture注：《风投大败局》由中国财政经济出版社于2010年3月出版，作者为刘洪飞和于俊燕 。

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