电商新势力访谈:80后海归陈欧和他的聚美优品

聚美优品创始人陈欧

导语：在这样一个资本都热得发烫、创业者难掩兴奋情绪的浮躁时代，谁能够最终成为下一个电子商务行业的破茧而出者？新浪科技推出“电子商务新势力”系列访谈，将关注多样化电子商务的发展环境、新的创业机会、新的商业模式以及这些创业者的心路历程，敬请大家关注。

本栏目主持人@崔西 私信开放，欢迎创业者与我们联系，并欢迎大家给出宝贵的意见和建议。

第四期嘉宾：化妆品团购网站聚美优品创始人陈欧

关于互联网80后创业者，似乎这几年就锁定在三个人身上——茅侃侃、戴志康及李想。随着他们在资历上逐渐成为互联网“前辈”，新一批的80后互联网创业者开始崭露头角，领域则更多聚集在团购及移动互联网等新兴领域。这其中包括化妆品团购平台聚美优品创始人陈欧。

83年生、斯坦福大学毕业，作为一个80后的海归，陈欧的创业故事已经多次被媒体曝光：去斯坦福大学之前曾得著名天使投资人徐小平赏识，邀请他留住国内创业，不过陈欧毅然选择了斯坦福。在斯坦福读书期间创办过游戏平台Garena，2009年回国加入团购大战，徐小平成为了他的天使投资人。

选择团购这个市场进行创业，是因为陈欧看到了一个无法改变的现实：在互联网的创业门槛已经提高，2000年随处都是机遇的好时光已经不在，方向性的领域已经被大的公司垄断，这个时候剩下的只有垂直细分领域。那是2010年初，正是中国互联网千团混乱大战的酝酿期。

最开始陈欧并没有太多的信心，因为中国的商业环境、诚信、交通有很多问题需要解决，所以在简短尝试生活服务类团购后，聚美优品就转型专注于化妆品团购，转型后用户数量的上升给了陈欧信心，面对庞大的女性市场需求，他将聚美优品定位为轻量级化妆品B2C平台。

关于聚美优品的关键数字是：月销售额超过3000万元，员工300余人，100万左右注册用户，客单价100元左右，毛利率20-30%左右。主要团购国际二线或国内有特色的化妆品牌，通过厂家总代理及与授权经销商合作的合作的方式获取货源。

互联网的创业者们，通常都会有一个改变世界的梦想，但是陈欧认为这种难度已经越来越大。“对我们新一批80后的创业者来说，做垂直机会、垂直的方向，成功可能性更大一点，而不要一开始就想做的特别大。”陈欧认为，除了垂直团购领域，移动互联网、游戏应用都会特别有机会。

海归通常是互联网创业里具有争议的群体，尤其是年轻的海归们，陈欧的经验是“一定要落地”。在斯坦福的时候陈欧设定了30个项目，当时选好的项目在回国后都感觉很不靠谱。“互联网是很草根的东西，带着美国高举高打的方式很可能碰壁。中国最关键是正确市场加上合适的团队才可能成功。”

对于这一次的创业，陈欧希望在他30岁之前能够把聚美优品做到上市的规模。目前聚美优品已经获得了千万美元的投资，投资方除了徐小平，也吸引到红杉中国的关注，而第二轮的融资也很将对外公布。（崔西）

以下为访谈实录：

主持人崔西：各位新浪的网友大家上午好，欢迎来到新浪科技的电商新势力的访谈，今天很高兴请到一位嘉宾是聚美网创始人陈欧，是B2C团购的化妆品网站，首先请陈欧跟大家打个招呼。

陈欧：大家好，我是陈欧。今天很高兴来到新浪这里接受访谈，谢谢！

主持人：可能还有很多人对聚美优品不是很了解，能不能先给我们大概介绍一下情况。

陈欧：聚美优品去年3月份成立的，到现在大概一年多的时间，发展速度还不错，去年刚开始第一个月卖9万9，现在一个月超过三千万的销售，发展速度很快，而且很多用户。

主持人：有没有具体的数字透露一下，比如我们的员工数量。

陈欧：现在300号人。

主持人：注册用户大概有多少？

陈欧：一百万左右。

主持人：我们这个访谈非常注重数字，比如客单价、毛利率能不能透露一下。

陈欧：客单价一百多块钱，毛利率还不错，比一般的团购价高不少。

主持人：化妆品整个的毛利水平是什么样的水平，该达到多少？

陈欧：20、30个点还比较平均。

主持人：大家很奇怪团购网站做服务，去哪儿按  摩，去哪儿有好吃的，咱们为什么去做化妆品团购网站，据您描述是B2C，怎么有这个想法？

陈欧：团购刚起来的时候，说实话，对这个行业信心并没有那么强，中国的商业环境、诚信、交通的问题，还有待解决。花30块钱团个50块钱的东西，路上花的时间并不是合适，最终享受的服务并非和想象的一样的。但是我可能不是团购目标的受众群，团购发展的速度比我想象还要好。为什么做化妆品团购，当时生活服务团购有致命商，团购市场有机会的，化妆品随着发展，用户量的上升，你的用户享受的用户体验，服务质量会下降的，这是我做化妆品的原因。

另外化妆品团购在很早以前就存在了，这种模式在论坛上组织，一个人说我团个化妆品，有感兴趣的可以跟贴，这个东西并非新鲜事物，我只是以团购的模式做化妆品电子商务，这样的定义更简单一点。

主持人：不光咱们在做，比如京东，红孩子，本身有化妆品频道，聚美优品除了目前市面上的化妆品品牌，还会有一些小样的销售，大家会好奇，采购渠道是从哪儿来的，现在市面上化妆品，包括淘宝引入代购，会有真假不分的情况。

陈欧：现在中小样是越来越小，以套包的方式，专柜的套包，原来是拆开卖，现在是整体卖，我们会卖有特色的，国际二线或者国内有特色的东西。渠道来说，主要是厂家总代居多一点。厂家总代，比如兰蔻，有官方合作，由兰蔻官网给我们提供货，同时发动厂家授权的东西，也有的通过总代，高丝是厂家安排总代合作的。我们有比较大的供应商，大的经销商合作，也是通过授权合同方式来做的。

主持人：化妆品的利润挺高的，这些厂家为什么要跟咱们这样的网站合作，因为团购总是意味着价格便宜。

陈欧：第一是我们量特别大，第二是化妆品用户是很优质的用户，化妆品用户真的使用化妆品，效果好的话，会重复购买的，消费者通过消费过程，找到适合自己好用化妆品，好用之后再去推荐，这对厂家来说是非常好的资源。另外对厂家来说，并非一定要牺牲太多利润，比如和兰蔻合作的时候，是原价出售的，是专柜原价出口，加大赠送大量的赠品，方式很多种，不一定全部是打折。对国内厂家来说，聚美优品渠道一天卖一万个，对他来说是很好的现金流方式，品牌推广和现金流方式，在我这里一天卖一万个，生产都可能断货，为什么不跟我合作。

主持人：有网友质疑，比淘宝上价格，没有便宜太多？

陈欧：聚美优品的价格不是最便宜的，找最便宜的货源可能出问题，找最靠谱货源找合适的价格，不是最便宜的价格。有些知道可能出问题，何必再碰。化妆品是高仿货特别多，假货特别多，怎么保障消费者不受欺诈，只有大企业能做到，对小商家，能卖出去，能赚钱，是当前的生存之本。

主持人：现在团购已经进入了千团大战，这里卖化妆品特别多，比如说我作为消费者很关心什么样的才是真的，什么样才是假的，怎么样评判这些？

陈欧：行业水非常深，消费者说实话欠缺辨别能力，是心理作用，他觉得是真的，是假的，是内心感觉，不信任你，拿东西，任何瑕疵，可能觉得你是假的。化妆品涉及到味道，气味，不同时期，不同地方生产的化妆品，不同厂生产的化妆品，都可能不同的。消费者根据所谓网友经验判断，网友经验往往不靠谱，有很多所谓专家经验，每个人有自己的看法，是不可靠的。

这东西一方面得靠这些厂家，这些供应商，还有像团购网站，化妆品B2C控制货源，一定要严厉控制货源，一定要很好检验产品。第二做无风险的服务，聚美优品做30天能退货，拆了用了多能退，消费者有什么不满意，先退款，先把钱给你，再退货，消费者内心好很多。

主持人：现在投入最大的成本在哪里，是不是退货？

陈欧：聚美优品的退货率是非常低，退货率少于1%，在行业退货率是非常低的，虽然我们非常开放，你买东西想退就退，这是对消费者承诺的负责，实际上产品质量非常好，退货率非常低的。

主持人：现在这边主要的投入在哪儿？

陈欧：目前投入在服务上，一方面在快递服务，在仓储，还有市场投入。

主持人：我们请了很重量级的代言人。

陈欧：韩庚。

主持人：团购网站和生活服务类的网站大规模请代言人，给自己撑面子，这样到底对市场是否有拉动作用？

陈欧：请代言人肯定有作用的，每个公司每个网站请代言人都是为公司提升气质，请正确代言人肯定有帮助的，这是一个技术活。

主持人：现在仓库的情况怎么样？

陈欧：我们很早以前有很大的仓库，在东五环，大概三五千平，马上搬入新的仓库。

主持人：属于采买制？

陈欧：先把货买过来，全部验了之后，觉得没问题，才发货。

主持人：采货的时候遇到假货吗？

陈欧：遇到不靠谱的供应商直接退货，我们合同上非常严格，先验货，验货是非常严格，有专门验货团队，很认真的，一瓶一瓶地验，对货物控制好很多。现在合作都是非常靠谱的渠道，厂家、总代非常大的供应商，想和聚美做生意的，不会在里面玩猫腻。现在是靠我们的规模，让供应商还有厂家，对厂家总代来说没有问题，对大供应商来说，如果和聚美合作，需要真正把服务，把货控制好，一旦出了问题，我们直接杀无赦。

主持人：做化妆品团购，B2C的门槛有多高，淘宝上之前有很多皇冠钻石级的卖家，在卖化妆品，口碑很好，如果真得想把生意做得很好，转做网站，很诚信的生意，对聚美优品的冲击很大。

陈欧：淘宝之前做了，淘宝上很多店，可能做得也不错，淘宝的店不是规模化的经营，对货源控制并没有这么强，我是集团性的控制，更负责，更认真。淘宝上的店很难做出很强大的品牌，聚美优品有品牌优势，品牌在这里不会轻易砸自己的牌子。淘宝商店和大B2C一样，第一天卖上万个东西，作为一个小的淘宝店卖一万个东西，怎么保证这个东西，聚美优品每天只卖20个东西，因为我们相信目前我们对货源控制上，刚好验过，如果一天卖几万个东西，货源控制没有信心，对于我们高速发展企业，做一年多，还是对货源控制每步是非常小心，所以我很好奇，其他店，如果第一天卖几万个东西，怎么保证真假。

主持人：怎么看待来自大的平台的竞争，包括当当都说看到化妆品行业的利润率和销售量非常好，他们肯定会花大量的力气投入？

陈欧：竞争是肯定的，我们欢迎竞争。第一，我们是做出专业的，聚美优品有评论功能，有口碑中心，帮助消费者真正选择货，除了卖货之外，还是媒体选购平台，对其他公司仅仅是卖货平台，堆在这里，它的做法是进大量的东西，对聚美优品是盖楼，是挖深，真正给消费者提供一些让他有好的体验。我们追求的不是卖得更多，我们追求的是消费者在聚美优品购物有乐趣，第二买了不后悔，第三后悔可以退。

主持人：是否达到盈利？

陈欧：基本平衡，早期投入比较多，现在利润率下跌，我们是降低利润率，让更多的消费者买到更好的产品。

主持人：您对这次创业，比如对聚美未来的发展，做这样的网站，现在的规模虽然不能说小，但是也不能说特别大，跟大的平台相比不能够。对于这样的网站有几种选择，比如说卖掉，比如再更大一步扩展平台，做平台，您是什么样的想法？

陈欧：我们提出新口号让聚美最简单，短期专注化妆品，这是优势所在。我们是希望成为中国消费者，中国女性，买化妆品必上的平台，不一定在我这里消费，会在我这里获得大量的支持，真正合适的化妆品，做负责任的平台帮助他们。说实在，我对卖其他的没兴趣，希望这个公司越做大。

主持人：我们天使投资人是徐小平，获得红杉和险峰资本的融资。

陈欧：新的一轮融资马上进来了，现在到了B轮。

主持人：大概什么时候公布？

陈欧：有消息公布。

主持人：之前跟徐小平聊过，跟您聊过，您的背景很特殊，是80后，海归，现在做互联网行业，怎么看待互联网的江湖，你的前辈做了很多年，这里的水很深，你在里面怎么样做才能够把这样的事情做好？

陈欧：中国的互联网是门槛很低，竞争有点恶劣的行业。真的是鱼龙混杂，什么都有。真正做水电煤的门槛很高了，你要做一个最新创业者，做改变世界的东西难度越来越大，对我们来说做垂直机会，垂直的方向，成功可能性更大一点。

主持人：关于前段时间有对咱们公司外面有很多质疑，包括说咱们不停地裁员，一些负面信息，怎么看待这样的信息？

陈欧：他从我们公司挖个市场专员当总监和副总，报上信息说我们公司怎么样，如果真的一个人出来对我们公司进行攻击，我们整天打公关战没有问题，我说一个月之后看市场活动，一些投放，给最好的回应。你见过一个公司，你见过一个人总是通过攻击对方公司某个高管的方式来做负面吗？挺可笑的。这个事情我选择不闻不问，我们公司非常团结。它是行业的竞争，很无奈，这有意义。如果我每天发一些负面新闻，去攻击我竞争对手的高管，我相信我的员工会嘲笑我的。

主持人：可能您在处理这些问题的态度上，是不去问。

陈欧：只要不触及我底线，关注不是竞争对手，关注服务，服务做好，品质做好，消费者认可我就行了，这种攻击对我们内部没有影响，我们内部非常团结，对外部来说，如果一个人对聚美的企业文化和价值观认可，就会加入我们，不会受影响。

主持人：您现在应该是海归创业的代表，之前我听说一些投资人绝对不投海归，没有工作经验，对工作不了解，您创业一年有什么了解？

陈欧：海归一定要落地。我们最开始回来是做游戏广告，真正是落地，对互联网草根玩法了解。互联网是很草根的东西，带着西方，美国的高举高打的方式，把美国的模式搬回来，很可能碰壁。中国最关键是市场和团队，正确市场，合适的团队，才可能成功。当一个海归真正落地，到中国市场，愿意沉下来，才能发挥优势。如果放在很高的位置，海归，用西方方式来做事，可能很失败，失败很惨。

主持人：我在国外的时候跟没有毕业的名牌高校的学生聊，他们觉得中国互联网创业机会感觉遍地是黄金，您之前有这样的感觉？

陈欧：我在斯坦福开30个项目，选择一个项目特别好，回来觉得不靠谱，我创业经验，连我这样回国发现一个项目在中国被市场直接拒绝掉，我相信他们会遇到一样的问题。最关键机会是有的，但是一定要根据市场去决定机会，而不是说轻轻松松在美国找到一个机会，改变市场，这是不现实的。

主持人：这是你对他们的建议吗。

陈欧：回国呆一段时间之后，才知道自己要什么。

主持人：不能在国外凭空想，这个项目特别好，回来就能成功？

陈欧：不是那么容易，哪那么容易。

主持人：你创办聚美优品遇到最大的困难是什么？

陈欧：创立聚美优品之后，发展速度很好，挺顺利，以前做广告，转型聚美优品，中间寻找新方向需要一些时间。说聚美优品之后的困难，一直最大的挑战是供应链的把握，这是我们花最多的精力去把握的，供应链是这个行业的根本，把供应链做好，把品质做好才行。

主持人：我观察到你跟娱乐圈走得比较近，请韩庚，怎么定义自己的工作状态，包括工作的时间大部分在哪些方面？

陈欧：我还是公司比较多一点，每天早上9点到公司，晚上11点离开公司，还是公司工作时间为主，每个月花一两天，周末的时间会去做节目，做采访和专访，这是公司的宣传任务，我个人觉得这是对公司宣传，而且看来有效果的。

主持人：跟娱乐结合这么紧密，是你的兴趣爱好吗？可能有很多的公司不一定走娱乐化路线那么强，可能有特别紧密的结合，比如视频网站，做粉丝经济，跟娱乐圈结合。因为两个不同的行业，你跨进去融合特别难，你有什么感受？

陈欧：我个人平时是比较安静的人，下班之后，想在家里呆着。我们觉得娱乐营销这是一个非常好的营销方式，能够真正快速让消费者知道我们，我们做化妆品，本身是时尚圈的东西，化妆品是时尚圈，时尚和娱乐紧密结合在一起，这是营销的大策略而已。

主持人：这次你对自己创业的期待是什么？

陈欧：我期待三十岁之前能上市。

主持人：现在这样的环境，包括整个中国概念股或者说国外对中国概念股的负面情绪，您觉得会对未来的思路产生影响吗？

陈欧：我说三十岁前能上市，意思说希望在三十岁之前，这个公司能够达到上市规模的企业，能不能上市，看外界的资本环境，只要我们做好自己的企业，觉得自己的企业是有价值的企业，就没问题。至于什么时候真正上市，真正实现资本退出，这不是我最关心的。

主持人：你为什么回来的时候选择创业？

陈欧：选择生活方式，在创业中有激情，以前在大公司也呆过三个月，觉得自己超级没激情，觉得好无聊。

主持人：现在看起来每天很累，只睡三个小时？

陈欧：睡得少，我很忙，累是累，工作充满激情，我做自己喜欢，觉得实现自己价值的事情，工作时间很忙，可能有点憔悴，但是睡一觉起来就好了。

主持人：比如说遇到的最大压力现在可能是供应链，你在有压力的时候，会用什么样的方式去解决呢？

陈欧：说有压力的话会变动一点，这个东西发泄是解决不了，只有拼命控制好供应链，把他们做好就行。

主持人：比如投资方会给什么样的帮助，比如徐小平平时跟你有交流，主要关注哪些方面？

陈欧：徐老师给一些价值观的东西，比如对消费者好，徐老师说第一句话是对消费者好，我们实行30天退货，打破行业规则，我是30天无条件，客服基层代表就帮你退货，直接给你。这个东西理论上真的有对手搞我们，肯定是规则，占我们便宜，买东西直接退，我们会损失的，但是我们觉得要对消费者负责，尤其在目前真假难辩，消费者丧失信心的环境下。

主持人：其他的投资方？

陈欧：目前来说我们算比较争气，投资方不太多干涉管理的事情。

主持人：资金链不会出现感觉压力特别大的情况？

陈欧：我们其实非常不错。

主持人：到现在融资规模大概有多少？

陈欧：几千万美金。

主持人：最后留点时间，给我们的网友再说几句吧。

陈欧：网友中可能有想创业的，可能问过我创业最关键的是什么，开始提到市场，还有你的团队，创业的时候一定有坚强的团队，找靠谱的市场，不要纯粹为自己的想法去引导，因为想法最容易被复制的，也最没门槛的，只有团队的执行力和市场好机会把握能力，才是真正市场创业成功的根本。

主持人：你身边肯定有80后跟你一样的创业者，能感觉到这一代在互联网的创业跟在前几波的浪潮有什么不一样？

陈欧：这波困难多了，这几年没有2000年左右好，因为现在第一大公司人才垄断，大的机会已经被大公司找到了，对我们来说只有细分机会。

主持人：比如团购、移动互联网。

陈欧：移动互联网还是非常好的机会，做游戏应用，细分的好机会还是很多的。做门户，做淘宝，这种机会对新生创业者是困难，这方面唯一想就是送80后的一句话，不要一开始想得特别大，这个东西真的特别大，做起来之后，如果没有很强的网络效应，有可能被新浪复制了，如果不是特别大，可能看错的话，什么做不起来，踏踏实实做一个细分的项目，机会会更多一点。

主持人：我们的访谈由于时间的关系，到这里，非常高兴陈欧跟我们分享这么多关于创业者包括B2C化妆品网站的信息，我们也希望他的网站能够越做越好，希望大家关注下一期的访谈，谢谢大家！

来源:新浪科技