营销案例|艺考类机构营收破千万的底层逻辑

过去两年我们把一家原来维持困难的传媒艺考机构运营成了全省TOP3的艺考机构，营业额从200W做到了1000W以上，最主要的是在没有其他资源加持的情况下做到的。

这里延伸些更多招生经验，对于任何机构而言，具备持续招生的能力，是机构能够长期可持续经营发展的不二之法。

想要做到持续招生，得实现持续获取生源和高效成交报名这两点，也就是我们所说的认知和认可。

一、那怎么样持续获取生源呢?

首先得通过渠道实现触达，渠道有很多，线上的，线下的，题主做的是播音、表演类传媒艺考机构，这是很细分垂直的市场。

就拿陕西省近几年大概30万的考生来说，参加播音、编导、表演等传媒类艺考的学生大概只有六七千名，这些学生中，有相当一部分是自学的，所以我们要做的事情是在众多的高中生里面筛选走传媒艺考的学生。

线下的话，受限于生源比例，普通的地推发传单、打电话是效率比较低的。和高中合作，进学校宣讲、组织社团活动是相对有效的方式，但有两个点得解决好：一个是渠道关系的拓展和维护，一个是自身竞争力，通过学校宣讲招生是很传统的方式，所以竞争是异常的激烈，如何在激烈的宣讲厮杀中获得自己的份额，这里面有很多讲究。

相比于线下渠道，我更推荐线上。先不说互联网营销的大势所趋，光就艺考行业的特点，线上获取生源的效率明显比线下高出很多。

线上触达，学员主要通过两种方式：一种是有明确学习需求的学员，他们自己主动搜索查找，这类学员学习的意愿是非常明确的，他们的需求是找一家优质靠谱的机构学习，通常这类学员对自己有比较清晰的规划，整体也比较优秀。

还有一类是被机构发布出去的内容所吸引，唤起了他们的兴趣、期望，要想吸引这部分学员，机构的内容创作者就需要懂他们的心理状态、理解有转化力的内容背后的逻辑。

根据我们的运营数据来说，线上获取生源，在渠道选择上，付费推广(竞价、抖音信息流投放)，内容运营(知乎、抖音、小红书)，平台合作(教育宝、搜课网)都是很有效的选择，具体的渠道选择根据自己机构当下现有的人力、预算来合理安排就好。

二、想要持续获取生源，只要触达就可以吗?

不可以!

触达只是让学员能够接触到你，离你获取、连接到他们，还差关键的一步。

那就是你得有吸引力，机构怎样才有自己的吸引力?

针对自己的学员，提出自己明确的主张，告诉他们你能帮他们实现哪些预期，你已经帮哪些学员实现了哪些预期，这就有足够的吸引力了。

吸引学员靠的是你站在他们的角度满足他们想要实现的心理预期，而不是站在自己的角度一味告诉他们你成立多久了，你有哪些优势，你有哪些老师，你的课程有多厉害……

要知道，当你能满足他们心理预期的时候，他们会自己去了解想了解的;但如果他们对你并不感兴趣，那你所说的毫无意义。

我们看到地推发传单，有的人讲有效果，有的人讲没有用，那到底有用没用，其实是要看是否能触达自己的目标学员，发的传单或者沟通的话术是否对自己的目标学员有吸引力，有效果的都是触达的精准度很高，传单也好、聊天也好，都能击中学员的内心诉求，用自己明确的主张来吸引他们。

做好触达，做好吸引，持续的获取生源就很容易了!

能够持续获取目标生源后，招生效果如何就要看转化率高低了，好的转化率是需要高效的报名体系相匹配的。

艺考课程属于中高客单价产品，这样的课程成交是需要深度影响学员思维的，报名体系必不可少。

三、获取到学员信息后，首先要做的就是要么让他了解你，要么你了解他。

这里的让学员了解你，是通过你的标准来筛选学员，发给他们一份你的内容，这份内容可以是PDF电子册、可以是一条链接、也可以是一些视频集合，内容里面要呈现这些内容：

1)讲清楚你机构的愿景、主张、师资实力、专业荣誉、硬件环境等;

2)讲清楚过往学员们的学习结果来满足当下学员的心理预期;

3)讲你的教育理念和让学员们实现预期的过程，来让学员认同，这一块输出的价值会占大部分，让学员觉得满足自己想要的心理预期是触手可及的;

4)讲学员们应该立刻跟你报名学习，现在有什么样的优惠政策。

5)还可以引导学员一对一找你咨询，规划升学，或者预约体验课程，把主动权掌握在自己手里。

目标学员看完这份内容后，认可你，或者主动找你预约体验课的，就已经成功完成了邀约引导。

部分学员可能会犹豫、沉默，暂时没有反馈的可以等待周末、节假日集中的邀约期通过活动(公开体验课、高考升学讲座、针对性主题活动等)来唤醒激活。

你主动去了解学员，就是很多机构都在做的邀约上门环节，不同类型的学员关注的点是不一样的，这里是需要提前对学员心理有足够判断准备，这沟通中把他们的心理预期挖掘出来，配合素材内容，让学员从知道到认可。

四、这放在营销上来说，就是打造信任，建立认可度。

当学员被机构的主张标准激发认可度后，看到机构提供的素材，会自动催眠，有直接报名的冲动。高效的报名体系下，机构是掌握着主动性的，学员在到校前已经有足够的倾向了，有的甚至不需要再做过多的面咨，而低效的报名都是机构追着学员推销的，咨询老师经常被拒绝或者谈着谈着就没影了，工作艰难，始终迷茫。

适应自己服务水准的报名流程，让学员在报名能量场中自我说服，报名效率就足够高了!

对于题主而言，既然师资方面很有优势，大学对接方面也有把握，这都是可以有针对性整理成转化素材，形成自己机构教学标准的，为提升报名率提前做好准备。当下的重点是选择好能持续获取生源的渠道，打磨好报名流程，既然在学校渠道合作上没什么优势，那么重点做线上渠道吧，一两年时间，完全有可能在当地的艺考市场占得重要份额!

作者：呦呦有柴     个人微信：Chai12er!