详解ToB行业低成本网络推广方案

网站没排名、没流量、没咨询、没订单，四大皆空，望着掏了不少银子做的官方网站，无数企业领导“望站兴叹”。即使网络推广发展到现在十多年了，很多人对此还是不甚了解，且不说有些企业雇了人做网络推广带不来流量和订单，很多ToB企业到现在竟然还停留在电话销售、展会获客为主的阶段。

当然，目前的大环境，ToB企业做网络推广，确实有三大难题。

1、现在市面上关于网络推广的知识、案例等，更多是关于ToC行业的，关于ToB行业的案例非常欠缺，整体还处于初级阶段，很多人都是借鉴ToC行业的知识，摸着石头过河。

2、现在已经不是十年前了，互联网从当初的蓬勃发展到现在的相对成熟，市场红利不断减少，竞争不断增强，广告费用也在不断增加。

3、很多企业，或是请了网络公司，或是雇了专门的推广人员，广告也打了，文章也写了，微信、博客、自媒体都做了，花了不少人力物力，却并没有带来预期的效果。有些流量是有了，但是并没有转化为有效询盘。究其原因，市场上做网络推广的人很多，但是真正精通各个环节，能够提高转化率，为企业带来实际收益的人却很少。

比如我目前负责的产品-人事管理系统，是针对大中型企业人事管理的一款系统软件，本地部署，目标用户其实很窄，之前也是主要靠展会和电销，发展缓慢，因此领导痛下决心，大力发展网络推广。就此案例，跟大家分享如何用8个月的时间，将网站询盘量从0做到180条/月，为大家详细分析ToB产品网络推广方案。

第一步：用户分析
俗话说，知己知彼，百战不殆也。明确目标用户群体，能更好地铺开渠道，也能更有针对性地进行内容产出，而我是从这三个方面去分析用户群体的。

1、企业类型分析

目前人事管理系统分为两类，一类是Saas软件，一类是传统软件，前者定位于中小型企业，需求比较简单的企业，后者定位于中大型企业，需求比较复杂的企业，而我们的产品属于后者。所以，第一步是要理清楚自己产品的定位，适用客户的类型。

2、咨询人群分析：HR、IT、采购

通过数据分析，线上过来咨询的客户岗位，分为HR、IT、采购三类，其中HR为主，IT为辅，采购较少，那么针对这三类人群，我们需要进行针对性的推广，他们三者偏向于获取信息的平台有哪些，他们的关注点是什么，应该用什么样的内容、广告去打动他们。

3、用户人群分析：HR专员、HR经理、一线员工、企业高层

各类用户的需求点不同，HR专员侧重于系统带来的自动化处理功能减轻工作量，HR经理更多的考虑多大程度上提高部门效率，规范人力资源制度。IT部门比较关注是否可以完美地对接进他们的系统，符合他们的技术要求与指标的。着重说下企业高层，企业选择付费一款企业管理系统是需要群体决策，而在决策中高层占决定性作用，高层看重产品数据分析的帮助，带来的企业整体效益提升。

第二步：渠道分析
推广渠道是产品推向市场的重要部分，做好数据分析，选择合适的渠道进行产品曝光，吸引而来的用户会更加精准。在选择渠道做产品曝光的时候，对于竞品的渠道分析也是非常重要的，罗列出竞品的推广渠道，然后分析出他们重点主攻哪些渠道，看看适不适合自己的产品。

1、竞品营销渠道调查

对于我们的产品来说，目前市场上竞争对手还是比较多的，有些网络推广做的很不错，我们可以挑选其中做的比较好的几家重点分析。

竞品：用友、金蝶、i人事、盖雅工厂、仁力名才、红海科技、薪人薪事、蓝灯软件等。那么对于这么些竞品，从渠道推广方面，我会去关注这些点，并将其一一整理出来：

(1)搜索引擎营销：seo优化、sem推广;

(2)软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台;

(3)新媒体营销：新媒体平台、内容类型、阅读量等;

(5)新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道;

(6)活动营销：线上活动和线下沙龙活动;

(7)问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况;

(8)平台合作：主要是针对资源合作、互推等;

(9)社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去;

(10)视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的;

2、竞品渠道分析

通过对以上几款竞品的推广渠道分析，可以看到他们都有着共同的营销推广渠道，走的营销推广路线大同小异。其中除了用友、金蝶的侧重点搜索引擎推广之外，其他的竞品都将搜索引擎营销作为重点，然后再去叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基础的渠道，将其作为第一步。

第三步：官方网站修改
官网平台搭建很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节，官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。网站形象、美观度、内容丰富度是基础，这个我相信请一个网络公司，花点钱很容易能够做到，关键是如何提高网站转化率，让辛苦吸引到网站的流量转化为有效的询盘信息。这其中涉及到了网站定位讨论、文案策划，整体内容规划、着陆页设计以及用户体验设计等等。

第四步：营销推广渠道的搭建
在推广前期，我和整个营销推广团队花了大量的时间和精力去做了用户分析、竞品分析、渠道分析，再根据公司现有的资源以及团队优势快速作出了一系列的营销推广策略。不过目前有面临两个问题，这也是初创企业普遍面临的问题。

1、资源问题：领导前期对此比较谨慎，每个月推广经费极少，不到5000块，如何分配于各个渠道。竞争对手都是比较成熟的公司，且有不少都吸引了风投，经费是我们的几倍甚至几十倍。

2、团队问题：目前只有我是网络推广的专家，市场部加我只有三人，且另外两人是从别的部门调配过来的，基本没有经验，并且还有其他工作，只能抽出一部分时间帮我。如何分配任务，如何帮助他们快速入门，如何监督完善需要解决。

3、推广方案：推广经费上如此短缺，要是跟人拼付费渠道，那简直是鸡蛋撞石头。人手上又是捉襟见肘，也不用想着以量取胜。那么选择合适的推广渠道是关键，如何分配任务，如何帮助他们快速入门，如何监督完善需要解决。考虑到这些问题，制定以下方案。

一是SEO优化，从竞品的分析中可以看出，SEO可谓是重中之重，而这个对人员的技术又是十分考究的，其中涉及到SEO的优化方法部分不再赘述，说起来实在太多。SEO中由我负责关键部分，部分文章及外链则交由同事负责。公司的网站虽然是一个老域名，但是我接手前，基本无关键词排名，基本无流量，甚至没多少收录。因此也不需要顾及太多，直接破而后立，8个月的时间的努力，网站流量已到行业前五。

二是软文营销，刚刚说了，我们的咨询人群是大中型企业的HR、IT、采购，用户人群是这些企业的HR专员、HR经理、一线员工、企业高层，首先可以排除一线员工，他们是使用者，在产品选择及决策阶段基本没有发言权，其次是IT和采购，他们不是人力资源管理系统需求的发起者，是执行者，所以也不是我们关注的重点。HR部门和企业高层才是我们需要主攻的人，HR关注的是企业人事管理、薪资绩效、公司劳动法等资讯，高层领导关注的是劳动成本、企业信息化、企业管理等资讯，这个就是我们软文营销要针对性写的地方，主题确定后，此部分工作也交由同事负责。文章不是一日练成的，虽然文章质量一般，但通过对文章主旨的把控，关键词的定位，还是取到了一定的效果。

三是品牌营销，这里面涉及到了新闻、免费文章平台、问答平台等。除了新闻稍微要花点钱，其他都是免费的。而且这个的推广量必须要大，正所谓三人成虎，别人看到你的品牌一次两次可能不觉得有什么，但是看到你的品牌五次十次呢?品牌营销可以帮助我们来提高知名度，和最终的转化率。

四是竞价推广，听到这里，大家呵呵一笑，原来是还有竞价呢，怪不得量起那么快。实际上，我的预算有限，竞价的花费极少，它也只占到我询盘量的10%不到，只能说作为一个补充。既然预算少，那么自然不能跟我的那些同行硬碰硬，核心词不做，就做长尾词，并且通过数据反馈不断优化调整，毕竟之前在教育行业做过SEM，软件行业的竞价驾轻就熟，很快就把信息成本控制下来了，再加上我们以长尾词为中心的方针，目前的信息成本是行业平均成本的2/3左右。

第五步：数据统计优化
制定以SEO为核心，品牌推广、SEM为辅的营销推广战略，凭借着我对网络推广行业多年的研究，适当的关键词策略，高强度的团队执行，很快就开始为网站带来了流量，但是客户咨询量却增长缓慢。

对此，第一是渠道成本分析，各渠道带来的收益及成本，其中细分到每个平台的ROI，哪些效果好，哪些效果差，根据数据进行优化，好的加大投入，差的调整或者砍掉。

第二是转化率分析：对于客户咨询从展现到点击、从点击到访问、从访问到信赖、从信赖到询盘的各个环节，制定优化策略，每个环节所涉及到的影响点、可以优化的点都逐一攻破。因为整体的转化就是一个漏斗，只要其中一个环节出了问题，那就满盘皆输。

成果
从真正开始做营销推广是在3月份底，根据公司给予的资源，制定了低成本的突破策略，后面再不断叠加问答营销、自媒体营销、活动营销等更多的营销方式，直到11月底，网站询盘量从0到180条/月，实现了质的突破。

最后来说一下，决定一个产品营销推广体系的成败，关乎到对自家产品的深入了解，业务逻辑的理解，竞争对手产品、推广渠道的了解，然后进行一系列的分析，然后根据企业现有的资源以及团队来制定属于自己的网络推广策略，并且根据实际情况，不断调整优化，要考虑到转化漏斗的每一个环节。

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