为客旅行网卓行：剑走偏锋 80后的经商理念

　　不夸张的说，卓行一直是个“不安分”的人，颇具商业头脑的他，多年来一直在进行着商业上的尝试：小学时通过捉青蛙、采摘过水果、采过草药，中学时经营过水果销售和猪仔销售生意，上大学后他做过产品市场渠道开拓工作，还做过旅行社的校园代理。在高中时，卓行就已经形成了创业的理想。人家都说“有志者立长志，无志者常立志”，看来此话确实不假。为了实现理想，卓行从不同方面做了很多的尝试和努力，用他的话就是“我的经历太多了太长了，都可以来个长篇人物传记了。”

　　旅游网站，梦想的落脚点：

　　贸然却不茫然 初生牛犊的勇气

　　2004年大学毕业后，卓行在长沙从事同行旅游网络营销的研究和策划，并建立了一个大型的网络平台，2006年他将这个平台卖给了新加坡一家公司，赚得了创业路上的第一桶金。2007年3月，在对张家界的旅游资源并不了解的情况下，卓行和两个创业路上相识的好友来到张家界创办旅游网站。

　　卓行在张家界从事网络旅游给自己计划了一个两年的预期目标，如果两年后没有达到预期的目标，他们就退出张家界的旅游市场。与其他创业者不同的是，他和他的伙伴在创业过程中并没有太多的压力。在工作上，“当时我们3个人对网络比较有研究，认为做好是没有问题的。所以面对新的环境和工作感觉很轻松。”在经济上，他们同样没有后顾之忧：“我们的同行网络分销平台卖后拥有了第一桶金，当时我们做了5个月没有经济来源的思想准备。”

　　在正式运营一个星期之后，他们就接到了第一笔订单，然后又接了不少小订单。2007年的“五一”期间，他们的净利润就超过了20000多元，超过了很多从业多年的同行。“就这样给了我们坚定把为客旅行网经营下去的信心。”

　　潜心摸索经验 分析总结的智慧

　　卓行向记者透露了一件趣事：2007年“五一”，“我送客人到已经预定好的酒店，可是我自己都不知道给客人预定的酒店的位置和地点!”

　　在进入张家界旅游市场的一个月后，卓行和他的伙伴们才慢慢对张家界的旅游状况有了一定的了解：原来，张家界的旅行社都是负团费操作，张家界当地的旅游网站也有好几百个(据说有700多个)，“由此可以看出张家界的旅游的竞争状况”。

　　为了总结相关的经验教训，卓行和他的伙伴们下了很大一番功夫：

　　1、关注相关网站：以前他们一直关注艾瑞网，今年4月开始关注智旅动力。同行的网站也一直关注，“只有知己知彼才能做到游刃有余”。在有精力的前提下，他们也关注全国各地的旅游网站，“让自己去了解和洞察更多的趋势的变化”。

　　2、快速熟悉旅游市场：2007年“五一”过后，他们三个人就开始了“熟悉之旅”，用15天的时间，熟悉了张家界和凤凰古城的所有景区以及酒店，“给客人解说和接受客人的咨询也得心应手了。”

　　3、不断的优化网站：为客旅行网上线至今，更新速度一直走在同行业网站之前，这也是分析总结的价值体现。同时，网站的内容、版面等方面也在一直进行优化，以期最大限度的吸引游客，锁定游客的购买意向。

　　卓尔不群，80后的经商理念：

　　人弃我取 反季招聘

　　09年上半年的金融危机以及甲型流感给旅游业带来了很大的冲击，给为客旅行网的发展目标带来了不小的压力，但卓行坚信危机过后旅游市场一定更加火爆。为此他们在淡季的时候招聘了新人，在闲暇的时候卓行甚至亲自给他们培训业务技巧，默默地在旅游市场的萎缩中为复苏做准备。正如卓行预料的，在六月中旬开始张家界的旅游市场开始恢复，由于早做准备，今年的7月份一个月他们突破了历史同期接待量，收入也翻了一番。

　　不拼价格 赢在品质

　　对于大家对张家界旅游“景美价廉”的评价，卓行并不认同。卓行指出，低价团很多费用都是客人需要在旅行的过程需要自理，这造成了很多游客对张家界旅游的差评。对此，卓行他们采取的策略是多接豪华团，“那些经济团非但不能带来利润，反而有损我们的服务质量”。在2007年的会议旅游接待中，他们积累了一定的网络旅游的经验经验，在2008年的他们接待了更多著名公司在张家界的会议旅游团。这也进一步提升了为客旅行网的知名度和影响力。

　　特色服务 卓氏利润说

　　关于旅行社的利润来源，向来分为“提成”和“服务”两个阵营，前者基本属于传统的旅行社经营理念，已经无法适应旅游市场的不断变化的新格局了。显然，属于“少壮派”的卓行也坚信“服务”才是旅行社利润的最终来源，对此，他还有独到的见解。

　　“给客人提供个性化服务，走个性化线路，这样方面能够满足客人的个性化需求，另一方面，由于我们的服务时别家没有的，客人也就无法来比较价格。所以，我们旅游接待的利润来源主要还是个性化特色化的服务可比性少的服务，这个就是我们的优势。接下来我们还会走很多创新化的经营，目前一切正在筹划和进行中。”

　　网站运营，几个值得关注的细节：

　　每个网站的成功，必然有其值得称道的细节，为客旅行网能有今天的成就，也与卓行和他的同事们重视细节，重视创新有很大的关系。

　　锵锵三人行 分工明确

　　与卓行一起创业的另外两个人都是湖南师范大学计算机系毕业，“我们选择合伙人的时候都将‘志同道合’放在了首位”，为客旅行网由他们3人共同出资经营，他们三个人分工很明确：一个负责程序，一个负责产品的策划和网站的维护，一个负责接待。根据业务的需要后面为客旅行网陆续的招聘了一些员工，现在已经发展为一个小团队。

　　由此我们也会发现，一个创业者的成功，是由多方面因素决定的，其中，选择适合的合作伙伴尤为重要，这就像我们物理学中所讲的“合力”和“分力”一样，避免内耗，形成合力，是网站成功的首要条件。

　　挂靠天马 务实的创业者

　　为客旅行网的迅速崛起，也使得为客旅行网这个行业内名不见经传的小网站得到了张家界同行的高度重视，张家界当地的很多旅行社都向他们发出了合作邀请，2009年，为客旅行网与张家界天马国际旅行社正式合作。”说到理由，卓行说，张家界天马国际旅行社是当地颇具影响力的旅行社，对为客旅行网来说，也是一种强强联合。

　　旅游网站和旅行社合作的情况很常见，但是，合作双方如何选择合作伙伴就要仔细的考量了：在品牌上，是“一荣俱荣，一损俱损”;在经济上，又是一种“不进则退”博弈关系，用卓行的话就是“我们会争取我们自己最大的利益的。”

　　保质保量 50%以上的成功率

　　“为客旅行网目前每天的网站访问量大约是2000独立IP左右，电话量最少一天都有20个左右，高峰期话务员接电话都接不过来，只要来电话的，成功率可达50%。”50%这个数字对于业内的人士来说一定存在疑问，卓行是这样的解释的，“对于成功率的我们主要还是从网站上下功夫，只要是客人给我们来电话一般都是有意向选择我们的才来电话的。”

　　看来，策划个性化的产品、提高服务质量、网站的不断优化、电话访问的促成，是环环相扣的四个步骤，本末倒置或者只注重其中的一部分，都是旅游电子商务经营中的短视行为。

　　剑走偏锋，前途光明的为客旅行网：

　　差异化战略这个词本身对大家并不陌生，但是，落实到具体行业中，就需要具体问题具体分析，卓行和他的伙伴主要采取了以下的市场细分策略：

　　品牌先行 拒绝被“山寨”

　　在为客旅行网建立之初，卓行他们就为“为客”注册了商标，“就是为了保护我们的品牌，防范其竞争对手也用“为客”来创建网站。”关于品牌，卓行还谈到，他们的目标是把为客旅行网发展成一个连锁品牌，只要在张家界当地取得巨大的成功那么就可以向其他地方蔓延发展，”即从传统的旅行社网站变成为旅行社提供相关服务的旅行社服务网站。

　　在模仿、复制成风的今天，敢于树立自己的品牌，也就等于把自己暴露在山寨者们的眼前，这对为客旅行网来说，又是一个新的挑战。

　　度假秘书 向行业新标准迈进

　　代客下订单是为客旅行网的又一个特色：代客下订单即除了提出要求和查看确认为客旅行网度假预定单，顾客不必逐项进行操作和填写备忘。为客旅行网将代客下单服务作为一种产品推出，正式打出“度假秘书”服务品牌，为客户提供更加贴心和便捷的服务。据卓行说，这项创新创立了国内旅行度假服务行业的新标准。

　　相信，这种“度假秘书”的服务随着网站的发展还会增添新的内容，但是，这个创业却使得卓行在走向行业标准制定者得目标的路上，步子迈得更加从容了。

　　24小时服务 盲点变商机

　　在为客旅行网的网站上，我们可以醒目的看到“24小时服务”的标语，这在国内的旅游网站中试比较少见的，这到底是否只是个噱头呢?卓行介绍说：“这个24小时服务带给公司的利润是直观的，因为境外游客很多时候都是晚上给我们来电话的。”

　　但是，究竟这个服务带来的利润能不能负担相应的成本，我们不得而知。

　　后记：

　　这个采访断断续续进行了两个星期，在与卓行的接触中，记者不断的试图挖掘卓行本身和为客旅行网发展历程带给我们的启发与思考。卓行这个把“思考和创新”作为经商指导思想的80后创业者和我们分享了很多精彩的观点，为客旅行网的发展历程也让我们明白：没有随随便便的成功。在这里，记者想要提出的一个问题是：既然为客旅行网要朝着品牌连锁的方向发展，那么，是否可以为当地旅游市场的整合做些贡献? 或者说，旅游品牌连锁，能否成为未来旅游市场整合的一种趋势?

　　卓行个人简介：

　　卓行：1981年生，湖南张家界人，大学金融专业。为客旅行网http://www.weike100.com的创建者。2004大学毕业后白手起家，先后从事过贸易、金融等行业，在此期间参与研发并参与经营了一个同行旅游网络销售平台。2006年卖掉平台网赚得事业上的第一桶金，2007开始在张家界进行为客旅行网的创建与经营。凭借他对网络旅游的了解，为客旅行网在短短2年多的时间里就已经发展成为湖南张家界颇具知名度的旅游服务网站。目前，为客旅行网已经进入了一个高速发展的轨道。