昔日创业者讲述团购内幕

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我曾经是一个“团长”

2010年3月，突然出现一种商业模式，几万元就可起家，还能速赚大钱。仅两年后，这个当初人气最旺的创业和投资行当早已草木皆兵，陆陆续续关张裁员，直至最近颇具知名度的团宝网和赶集网先后陷入困境。消费者开始疑神疑鬼：客服电话打不通，网站是不是倒闭了？老板不接电话，是不是跑路了？团购，这种消费方式还值得信任吗？团购背后到底都遇到了什么？

《念奴娇·团购怀古》

大江东去，潮退处，多人未穿内裤。

那厮达克，人道是，拉手吴波①折戟处。

F团②24券，惊涛拍蒜，风投泪满面。

遥想团购当年，模式初嫁了，美刀在手。

高朋在前，遂演千团大战。

今茂栋③猫冬，高朋未满座，天桥弃斌斌④。

裸奔逢冬，早知不干团购。

①拉手网CEO

②放心团

③窝窝团董事长兼CEO徐茂栋

④品聚网CEO葛斌斌向盛大融资未果

昔日团购创业者刘立推荐的段子。

■团购·创业

两年团购 恍若一梦

10万元建起一个团购网

“后悔？说不清。我最后悔没有早一点退出来，没早一点看出来我玩不起了。”刘立（化名）的首个创业项目，其实早在2011年4月就消失在无尽的“千团大战”之中了。如今，身处中关村的刘立依旧如两年前一样，在一家互联网公司做着程序员，新的公司里没什么人知道他曾经是团购网站的“团长”，曾经月赚10万元。1986年出生的刘立，怎么也没想到之前几乎被所有人公认的完美商业模式，如今怎么也无法赚钱了。

刘立并没有接受记者的当面采访，在26岁的他看来，这并不是什么光彩的事儿，曾经也有媒体报道过他的案例，当看到记者淋漓尽致描写着自己在互联网浪潮中的失意，他担心自己本身就脆弱的神经以后再难挑起创业的激情。两年团购浪潮中，刘立觉得仿佛如梦一场。

“身处互联网公司，似乎每个角落当时都在探讨一个盈利清晰而成本又低的商业模式——团购。”刘立回忆，“这对像我这样刚毕业又有IT技术基础的人来说，诱惑太大了。所以，如果能够穿越回2010年4月，我还是会选择进入团购。”

就这样，2010年5月，刘立和一个大学同学，每人出资5万元就建起了一个团购网站。

开业第一个月净利15万

“真的是太赚钱了！”刘立回忆当时的兴奋说道，“当时团购就我们两个人，其他设备加起来的成本也就一万多元，但是开业第一个月我们的净利润就达到了15万元，第二个月达到了20万元、第三个月是30万元，业务增长快，利润高，我觉得我们入对了行。”

不是都在说团购网站不赚钱吗？是的，这是现在。团购网站刚兴起的时候，几乎都是暴利！刘立开始做团购的时候，消费者刚刚对团购这个新鲜的消费模式产生兴趣，虽然当时周围也有不少人开始琢磨做团购，但是竞争还很不激烈，直接赚取商家给的成本价与团购卖价的差价就够了。

“比如当时我们做的建国门某高档SPA项目，虽然该项目平时售价最低都在1000元以上，但是一般白天没客人。所以，我们去找他们谈合作的时候，他们很高兴。”刘立说道，“我们很顺利地拿下了项目，成本98元，售价298元，也就是消费者每团购一笔，我们赚取200元的利润！”

“而这种商业模式，不论对消费者还是对商家和我们团购网站，都是多赢的，所以才会被誉为完美模式。”刘立说，“按每天只卖20单，每天一团，一个月30天就能赚取12万元利润。”

大网站加入终结好时光

但好景不长，仅仅半年过后，刘立的处境就没有这么好过了。这时，随着业务的发展，刘立的团购网站又招来了四位员工，人工成本加大的同时，市场开始拥挤，一些大的团购网站开始兴起，每天冒出的好多小团购网站抢市场也抢得非常厉害，甚至出现水军、恶意竞争等。

“开始商户给的价格也比较便宜，但随着团网站竞争的加剧，商户也开始‘摆谱’了。”刘立说道，“团购网站之间互相模仿，经常是只要看到一家团购网站找了某个商户，其他家也一拥而上。这使得商户开始抬高价钱，同时，由于一天要见好几个团购网站，开始给团购网站排档期，有的小团购网站干脆不见。”

这时，美团、拉手、窝窝等众多有背景、有资金地团购开始大范围地请明星、打广告，我们这白手起家的小团购网站再也吃不消了。“看着许多团购网站拿到了风险投资的资金，我们也想找风投，让我们做大。”刘立说，“但没拿下来，拿下风投的大多都是有创业经验和国外留学归来的人。”

“进入2011年开始，我们的单子就开始下降了，但同时，我们还负担着四个人的员工成本、更高的商户成本，直到广告成本最后高到不是我们可想象，我们就招架不住了。”刘立说道，“一些大网站和搜索想都别想，每个月都是百万级的成本，而即便是所有渠道中最便宜的团购导航，在最紧俏时位置最好的每月也要二三百万元，业内都说‘做广告找死，不做广告等死’。”

赚的几十万又赔了回去

到了2011年4月，随着单子和利润的减少，刘立和朋友赚的几十万也基本赔进去了，“我们这种小团购网站，看不到出路在哪，再拖下去只能赔钱。”刘立说，“之前，有位关系不错的大团购网站的大哥要我及时放手，别做了，我不甘心被挤出局，现在回头看，挺后悔。”

但在刘立看来，他们还算对得起“创业”二字。因为在2010年初到2011年中的时候，空手套白狼的团购网站不在少数。到网上搜索一下“团购网站”，就会有将服务器、域名等3000元打包卖给你，而现在被许多人忘记了的一个名为“1288”的团购网站，就以这种方式获得团购的外套，之后再以超低价出售团购商品，等消费者交完钱后就石沉大海，最后竟以5000元对域名进行拍卖。

对于刘立来说，闯荡了一年的团购江湖，让他看到了美好与丑恶，梦想和幻灭。

■团购·问诊

激进症：烧钱闪电战

刘立们的失落始于“千团”大上之时，小网站输在没钱跟融到钱的网站拼打广告抢市场。

“经验告诉我，你必须采取闪电战，你需要多少时间能迅速铺遍全国？”这是当时拉手网投资人对创始人吴波问的第一个问题，沟通20分钟后，吴波被投资人说服——迅速在全国铺市场。当时，所有投资者都认为，快速的扩张和广告营销能够迅速打击对手，市场不能长期容忍这么多网站，未来一定是几家寡头一统江湖，小的网站只能喝汤。

窝窝团副总赵文强回忆，如今的压力太大了，不像去年，所有的目标只有一个——增长。“我们人最多的时候将近六千人，现在只有三千人。”赵文强说，“去年，为了竞争，运营成本和员工成本都很高。为了拉商户资源和占市场，一个三线城市的雇员可达到五六十人。”

拉手网只是团购网站的一个缩影：上线不到3个月，就连续几轮融资，估值高达11亿美元，而很多互联网公司IPO的融资也不过1亿美元。团购导航网站团800创始人胡琛认为，当时可能有20家团购拿到钱。

“我是谁家那小谁，和你的朋友张三认识，我做个团购网站你支持一下吧。”胡琛回想去年的疯狂，有的桥段都会把自己逗笑，因为这样看似有些夸张的电话，他在去年这时候，每天接不下十个，请他帮忙接洽风投融资。不过发展到今年，这些充满激情的创业者则不知有谁是圈钱跑了的，有谁是又做回了白领，有谁还在坚持。

情绪病：心气儿低了

“今年，变化最大的是大家的心气儿。”胡琛不禁感叹，“去年GROUPON（团购鼻祖，进入中国后称高朋）进来的时候，几乎前十家的团购网站都想赶着上市做中国第一。今年，这话也没人再提了。”胡琛甚至还笑言：团800也该改叫团8家了。——因为大家都没钱投广告了。

根据团800提供的数据，截至今年1月，前十大团购网站销售额占比接近92%，其中，销售额登上2亿元门槛的有3家，包括拉手、美团、窝窝。行业整合从去年下半年开始，从未停止过，前几大团购网站优势渐渐凸显。但这并不意味着大型团购网站没有面临危机。

“去年花钱少一些的网站，今年日子最好过。在前5名的大型团购网站中钱花超了的不在少数，而快速扩张带来的资金链和管控风险，也可能随时给团购网站带来巨大危机。”胡琛说，“另外，以前一个用户在团购导航一般要看到8至10个页面，现在可能聚焦于熟悉的团购，消费者现在只看几家大的团购网站，对于团购的热衷度降低了，谁也不再为手里握着好多团购券而兴奋不已，是消费行为的转变。”

“而变脸最快的还有投资方。”自身也引入风投的胡琛说道，“自2010年秋天到去年上半年，投资人疯狂地追着团购网站投钱。当时比如他刚找到你的联系方式，给你打完电话当晚就想过来和你见面，第二天就赶紧和你签，当然，如今，不少投资人已经套牢了……”

■团购·病症

扩张太快 商户服务注水

近日，团800《2011年中国团购用户投诉统计报告》显示，团800投诉平台去年共收到12000起投诉，团购站已解决的投诉仅有6700起，也就是说10个消费者投诉中，有超过4个人的投诉得不到解决。

“不同级别待遇、服务员态度差、店家偷工减料……”不少消费者抱怨商家对于持有团购券的消费者不是冷眼相待就是被迫进行其他消费。2011全年的团购投诉中，有44%集中于本地服务类团购到店体验差，实物类团购快递迟迟不发货也占据了26%的投诉比例。

对此，团800创始人胡琛分析：这也客观揭示出目前团购模式的“软肋”——团购网站并不直接提供服务，导致对到店消费这一环节难于约束；大部分团购站并不具备B2C电商网站的实力投入，缺乏自营的仓储物流系统，所以即便事先对实物类团购样品做过质量审核，也无法百分百控制供应商直接发给消费者的货品质量及承诺的递送时间。

在胡琛看来，这一切都是源于2011年行业过度竞争。由于团购站大肆发展商户竞相压价，商家就把团购当成了薄利多销的贩卖渠道，最终演变成商家对团购顾客“一看成本、二看心情”：如果团购定价太便宜了，就只能服务注水；如果服务人员忙不过来了，就只能草草应付团购客。

资金窘迫 退款退货难

团800数据显示，团购网站从去年中的近6000家，变成今年一月的3790家，无论是赶集网团购裁员600人放弃团购业务，还是团宝网老板被说成跑路；无论拉手、窝窝、24券大幅裁员，还是拉手停止IPO、高朋售假的天梭表，每个消息都足够让消费者胆战心惊。

如此不难想象，为什么消费者总是抱怨退款困难，退换货被无限时拖延。由于团购的模式是先付费、后消费，团友在团购成功时，即通过第三方支付平台（例如支付宝、快钱等）将款项打入团购网站账户，因此，团购网站成功“开团”的第一天就可以得到现金，而当资金周转不开的时候，有多少企业能够把掖到兜里的钱再还给消费者呢？

另一方面，由于团购的商品并非即时消费，意味着消费者对团购商品的评价会出现明显的滞后性，特别是当消费者开始要进行评价时，某项团购项目已经基本结束，无法对该团购项目产生直接影响。因此也造成了投诉无人理、消费者收退货被无故拖延的情况。

■团购·进化

推出新项目 增加新功能

“其实团购只是我们的一个引擎，我们的实际目的是从今年开始做生活服务类的电子商务。”负责运营的窝窝团副总裁赵文强如今如此看待窝窝团的定位，“从现在来看，单纯的团购模式很难实现盈利，团购网站不创新恐怕做不下去，现在几大团购网站都在想辙。”

“今年我们推出了酒店旅游以及消费预订等利润高的新项目，预计在今年营收占比可达六成以上。而像拉手网今年也在向类似京东商城一样的电子商务网站转变。”赵文强表示。就连团购导航团800也在今年推出电影票在线买票订座，还由之前的团购大全偷偷地在移动终端变身优惠券大全。

窝窝团打算推出预订系统，至少表明团购网站开始设身处地为消费者着想了。“比如之前团购了餐券后，无法看到餐厅情况，可能去了以后根本没位子。”赵文强说，“今年我们将推出预订系统，消费者在团购之后，餐厅要留出固定位子，通过系统消费者可以看到想去吃饭的时间还有几个空位。”

窝窝团还想继续利用超低价团购聚集人气，但赚钱还要利用商城模式——即中小商家到窝窝团上开优惠套餐店，比如一个餐馆可推出多个套餐。但这能否真正实现盈利，消费者对于没了“抢”的概念的商城模式是否有购买冲动，目前还不得而知。

■团购·手记

创业者何时走出山寨？

就在许多辛苦的团购创业者还在为去年的蜂拥而至收拾烂摊子、疲惫地周旋于各方利益而夜不能寐，消费者投诉解决仅有四成的时候，一种新的美国模式开始在国内的投资圈和创业圈迅速蹿红，历史难道还要重演？

Pinterest这个目前还没有很好中文名字对应的网站，在美国的流量增长已创纪录，页面浏览量跃居美国前三十位。国内大大小小的网站纷纷开始运作这种Pinterest模式的网站，如开心网开心集品、QQ读图知天下、堆糖网、花瓣网、知美网、迷尚网、拼范网、码图网等30家，在圈里人看来，它可火得不得了。

说白了，这是一个图片分享模式，当你在网站看到某个朋友或不认识人的衣服时，可直接点击图片转跳到淘宝或某商城的宝贝页面进行购买。而这一模式走红后，数十家蜂拥而入，就如当时的团购网站，但谁也辨不清楚区别到底在哪，企业间恶性竞争遍地可见，消费者体验和企业创新被放到一边，一切不过是业绩冲、冲、冲！不禁要问，何时创业者能够或想走出山寨？ 如今资本江湖下，苹果的乔布斯或许只能是中国的一本畅销书。

本期策划 吴彬 本版撰文 晨报记者 孙雨 本版图片 李木易

来源: 北京晨报