月销百万商家告诉你，现在搞“抖音直播”还有没有机会？

有一说一，老匡是不搞抖音直播的，但架不住各位天天问，所以请一好兄弟跟大伙聊聊抖音直播的现状与机会点（如果还有的话）。他本人从快手、头条干到拼多多、抖音，几乎涉猎所有直播平台，目前月销上百万，还是有一定发言权。

可能这篇文章来的有点晚了，因为老匡注意到，现在大家似乎又一窝蜂去搞“视频号与视频号直播”了，在欣赏各位勇猛果断执行力的同时，也替大家可惜，很多人三四十了还没个主业，天天晃着追热点。

言归正传，我们先梳理一波抖音直播的发展脉络。
     
1 复盘抖音直播大节点

1、3月底，网传抖音6000万独家签约罗永浩，吹响抖音直播带货号角。4月初在看到第一个用户高峰后，执行力强的老油条商家蜂拥而至，那时候，只要开播就能卖货（多少的问题）。第一波入驻的商家大部分是在其它平台做直播的老手，小白不多。

2、4月中旬至5月中旬，巨量引擎广告疯狂地推（有接到巨量代理商推销电话的举个手？），直播间引流产品“feed流”下场收割。至此，抖音直播间流量进入付费时代。有一说一，这个时候feed流还是赚钱，开播出东西，投feed流出大东西。

3、时间来到6月份，第一波进场的老油条商家摸到了东西，尝到了甜头，开始疯狂招主播，大规模扩张，但是你知道字节的尿性，先让你尝点甜头，后面再连本带利割回来。老油条们以为找到了财富密码，疯狂招人+砸feed流，直播间出事了，流量突然猛跌。70%的“城会玩商家”刚吃上几口热乎的，直接凉了；剩下的30%活了下来，因为他们要继续成为“标杆”“榜样”或“旗舰客户”，都倒了谁还来玩？你们懂的。

4、死出来的那波商家，出来做什么呢？毫无疑问，出来都是大师。今年六七月份，是抖音直播实战大神的黄金时代，是人是狗都冲出来开课搞钱。于是，第二波数量更为庞大的小白商家进场了，八九月份，抖音直播迎来第二个流量黄金期，这批小白一进去，又开始卖货了，抖音直播突然又灵了。

5、卖货赚钱了怎么办呢？很显然，招主播+砸钱扩大规模啊，一样的剧本，第二波小白商家刚吃上几口热饭，准备浪一波，哦嗬，直播间又不行了，具体时间是国庆之后。当时，国庆期间随便播，一天六七万，一过国庆，原地爆炸。国庆之后，抖音官方直播基地肇庆四会，一大波商家集体停播关门，低价转让直播间。甚至在全国各地的商家直播群，突然涌现大量转租直播间广告。

关门停播的直播商家

拍摄于10月23日 肇庆四会抖音直播基地▼

抖音直播基地商家群聊天记录▼

说到这里，抖音直播大节点复盘完毕，你会发现两个问题：1、抖音直播的所谓“流量红利”并非稳定的线性增长，而是起伏巨大的抛物线，进去累死累活弄点东西，后面一定让你吐出来还倒贴。除了有一定规模实力或极少数走狗屎运的“标杆”“榜样”与“旗舰客户”。2、其实各位也不要抱怨抖音对收割这件事的精准把控，你不贪那瞬间几十万几百万的出货量，也不会亏钱。跟平台对赌，输的永远是商家。
   
2 现在搞抖音直播还有没有机会？

因为每个人情况不一样，不能一概而论，只能说现在要做好抖音直播需要具备一些特定条件，大家对号入座即可。

1、对“人”的要求：抖音更倾向于气质形象佳、谈吐应变能力强的真人露脸主播，因为feed流花钱买进来的用户，形象不好、不露脸留不住，钱白花了；快手更倾向于高性价比货品以及气质形象一般但演技高超的主播。

2、对“货”的要求：先说货品品质，对标某宝即可，不用太好也不要太差。但是价格，没有快手那么变态，未必非要拼“低价”。现阶段，抖音用户对价格不如快手敏感。从目前订单收货地址来看，抖音直播消费群体（非短视频用户）主要是三四线城市及县城，快手则集中在村镇县，客户群体显著不同。

3、对“场”的要求：抖音是所有直播平台里对“场”要求最高的。横向对比所有直播平台，只有抖音几乎每个直播间（一般在线200人以上的）都会标配全职坐班“水军”，一个水军操作几十、上百小号，根据主播直播需求，随时发送弹幕调节氛围，而且还标配助理，上架客服，咨询客服等岗位人员，再小的直播间也是1拖4配置，可见抖音对场的要求高到什么程度。

很多人的惯性思维是“快手对场的要求更高”，错了，快手货品利润低，导致人员与周边配置低一些；抖音货品利润高，所以大家不得不拼“场”，为“场”花钱！举例，各位看下图，主播开播2小时，直播间不到100人，氛围搞起来，流量买进来，场子热起来以后，峰值在线人数直接干到3.3万，可见场子有多重要。说白了，就是有钱有流量，没钱滚蛋。

注意，现在搞抖音直播，千万不要打价格战卖便宜货，你要留出利润投巨量引擎。

从人货场3要素，不难看出抖快拼三大平台的直播起手难度。对比一下：按照常规打法，快手相对最难；拼多多最容易，但利润也最低，不太好干；抖音折中，要求商家会玩，舍得花钱，这两个是重点。

总结一下：1、抖音直播流量红利一直存在，从未消失，就看你能否精准把握——如果你发现身边一堆人开始转租直播间或者突然冒出来一堆来历不明的抖音直播大师开班授课，传道授业，那是时候进去赌一把了。但是注意，也仅限“赌一把”！赢了拿了钱就跑，千万别回头。相反，比如像这两个月，大家一窝蜂跑去搞视频号，视频号直播啥的，抖音完全没动静，千万别去，死路一条。2、做抖音直播，千万别看粉丝量，对于直播带货而言，粉丝0价值。3、据传，字节所有平台存在“流量补偿”这个说法，意思是无论你拍短视频还是直播，平台会莫名其妙给你一些基础流量或在线人数，但记住，那是幻觉！不要因为幻觉，而继续投钱。4、大节前中后，小主播一定没流量，不要买，也买不起。