销售人员与客户的一些沟通技巧

很多销售人员表面上在问，实际上没有问出什么名堂，也没有让别人感觉到你真的对别人很有兴趣。最关键的是，没有问到核心信息，尤其是需求方面的信息，尤其是隐性需求方面的信息。

比如，你问“工作之余都喜欢做点啥？”，对方回答说“喜欢做点体育运动”。然后，你就说其他话题了，而没有继续问对方喜欢哪些方面的体育运动。此谓“水过地皮湿”。再比方，你问对方“对品质有什么要求”，对方说“品质要好”，然后，你就没有下文了，而没有继续问对品质的具体要求。这就是“水过地皮湿”。

提问的焦点是要有“提问的深度”！

比较有深度的问题可以是：

“过去产品使用得怎么样？”；

“这次采购您特别关注品质方面的哪些指标呢？”；

“如果这些指标达不到你的要求的话，会带来什么样的影响呢？” 等等

行动销售建议大家，在提问环节，刚开始不建议提自己的公司和产品，而是应该完全谈客户，把问题找出来就可以。找到3个以上的需求后“达成共识”，在达成共识的基础上再做有针对性的“公司介绍（行动5）、产品介绍（行动6）”。

千万不要客户刚刚提出一个需求，我们马上就告诉客户我们可以怎么做？这样太着急，太浮浅，太没有深度，对方也会觉得你说话没有经过大脑。

应该是：把客户的需求一个一个地谈完，然后汇总，然后请客户确认你了解到的是不是这几个需求，如果是，你就成功地把自己给卖出去了，之后再开始卖公司和产品。

具体提问时，要注意以下几点：

1）多问开放性问题；

2）注意开放性肢体语言并注意记笔记；

3）用几个层层递进的开放性问题把一个问题谈透；

4）用“如果……会……”这样的问题来引发对方更深入的思考，从而引起对方的共鸣。

特别提醒大家的是，我们不要急于进入到“介绍公司、介绍产品、报价、要求承诺”阶段。

因为在销售中，70%的工作应该在“卖自己”这个环节：运用“人际技能（行动2）”建立关系；运用“巧妙提问（3）”来了解各种信息；然后，达成共识（行动4）。

“卖自己”的核心是与客户建立信任关系，并发自内心地去关心客户的需求及各种相关信息，没有这些打基础，后面的销售都是扯淡，都是碰运气。