钱的另一种价值交换方式：卖了36套二手房

豆豆是大学时班上的“兼职达人”和“知心姐姐”，和她相处让人非常放松，她总能为别人恰如其分地提供帮助和反馈，矮小的个子里迸发出的能量无限。

在店里，她用熟悉的亲切语气，自然地和业主大爷聊天话家常的场景，顿时让我觉得充满了生活的烟火气息。

我想，不仅她对工作如此，即便任何时候，她都能做好自己，给人一种贴心和信赖。

房地产行业初见：师傅领进门，修行靠自己
我是一个特别喜欢和人沟通、聊天的人。大学那会除了上课，剩下的大部分时间都在做兼职，一方面是为了挣点零花钱，一方面也不让自己闲着，可以得到多方锻炼。

周末在外发个传单，挣几十块钱还能透透气，肯定比在宿舍蜗居强一点。记得我曾在一家超市做促销员，穿厚重的熊猫外套一站就是一整天，口干舌燥、腿脚发麻，却自得其乐。

我还在一家饰品店做了一年兼职。每周六日都去，那时兼职工资特别便宜，干了一年才发了800多块钱。

虽然做兼职在别人看来是很辛苦的事情，但对我来说并不是如此。

我从小就是乐观的人，没把这些事情看得那么枯燥和无聊，反而觉得特别有价值，是对自己的阶段性历练。

那时候，我心里最大的愿望就是以后上班靠自己的本事赚钱，去超市买东西可以不看价格，买衣服不看吊牌，自给自足一定非常满足。没想到，我大四那年考研失利，离毕业还有五个月时，我迅速做出找工作的决定，立马开始着手准备简历。

市场营销专业和我丰富的兼职经历吸引了很多房产经纪公司的青睐，有两位店长主动打电话让我去参加面试。

正愁没工作的我，心里想着要不先去实习几个月，体验一下房地产市场，增加自己的见识。

等实习结束，再看看情况，可没想到这一观望就到了现在。当初来北京，我就在心里给自己定下目标：来北京不能白来，工作一到两年要挣够在老家买房的钱!

我接连面试了两家店，选择现在这家店面主要是因为店长对新人特别好。她是新上任的店长，跟我年纪相仿，只不过学历不是很高，中专毕业后就出来打工。

她对像我这样初入社会的新店员都特别照顾。在应聘初期一次次和我打电话沟通，让我感觉在她的身边工作，定会备受重视。

师傅非常注重工作细节，人也非常耐心，所有的客户带看、陪看，帮我和客户斡旋、签单，从第一步到最后一步事无巨细。我签的第一单就是她手把手教会的。

几乎我们店的每个店员，都是她这样一步步带过来。这也算是我们公司的新员工培训方式：每个人在最开始都有自己的“师傅”带你入行。

“师傅领进门，修行在个人”，第一年的时候，我特别勤快。每天至少打100个电话找客户，打其他同事不看好的、被拒绝的客户，再约客户看房。

那时候年纪小，把打电话这事看得很轻松，每天工作到晚上10点也不觉得累。没想到，我的第一单客户就是通过这种方式获得的。

打电话时，我会先向客户推荐房源，对方如果感兴趣会多聊几句，然后再把房源情况说明。客户如果有进一步的看房意向，我就把他约出来看房。

面聊的信任度一定程度上会比电话沟通高出很多，所以在初始阶段最关键的，就是需要我想办法把潜在客户约出来见面。

等到了看房的阶段，随着带看的次数增多，我对客户的需求了解得越来越多，就能为他更好地匹配所需要的房子。

记得真正意义上成交的第一位客户，在我首次约他看房后，就不了了之了。那时候我尚在实习期，非常实在。客户说什么就是什么。那位客户工作上班较忙，不喜欢别人在工作时干扰他，给他打电话。于是，我真的从来不给他打电话。

直到突然有一天，他给我打电话问：“你怎么不给我找房子了?”我生怕怠慢了他，赶紧找了几套房子约他看房。

原本约好了时间，最后他也没跟我看房，而是和另一位同事去看了房子。那天我等了他很久，最后却被放了鸽子。当时，心里别提有多挫败。即使被放了鸽子，但我还是有些不甘心，便继续为他推荐房子并不气馁地再次约了他。

第三次看房那天特别冷，刮着大风。我和同事骑着电动车带着客户看了周边我们店的所有房子。当天看房结束后，客户对我说：“我买房子肯定找你!”。

听他这么说，我欣喜若狂。过程虽然坎坷，但好在顺利地完成了自己实习期的第一单。

后来，客户还对上一次的放鸽子跟我作了解释：“上次我来看房了，只不过在小区碰见了另一位经纪人要带我去看。我见你在小区里站着，特意绕着你走”。我回了句没事，也并没把这件事放在心上。

初来乍到的我，并不懂得销售技巧，只因个性比较随和，或许人还保有一份学生气的呆萌，给客户留下的印象还算不错。其实，经纪人之间并没有太大差距，有时可能差的就是一个勤快度，多付出必然收获多。你比他勤快一些，自然业绩也要更好一些。

在工作初期的3个月里，我反反复复打电话和带看房之后，就渐渐积攒了自己的客户资源。包括我现在的很多客户，第一套房子买完了，过几年买二套房子也会想到我。还有一些客户觉得我比较负责，走流程比较细致，会站在客户的角度来帮他答疑解惑。久而久之，这种信赖度一旦建立，他也会介绍一些朋友过来找我买房。

服务客户最重要的就是要做好个人的品牌形象，口碑很重要。老客户介绍过来的客户是最信任我的，因为他愿意把自己的资源分享给我。

自己拥有的客户更要懂得维护，尤其要注重细节。比如说客户大热天过来，我给他买两瓶水，看房的路上打个车;过节时发个祝福的微信;关系特别好的，逢年过节给他们带点特产。

平时和客户相处时，多说一句关心人的话就能让他心里舒服，他有可能就会在某时某刻想起来你的好。给对方一些关心，就能让他感受到你的尊重。

学会处理危机才能让自己打怪升级
做房产销售，遇到的纠纷也不少。我遇到过一个单子，双方已经签完合同，业主反悔了，主要是房价涨得太厉害。最后单子解了，业主赔了客户2万块钱定金。

当时，那个单子僵持了半个多月。遇到这种纠纷时，我就需要站在双方的角度为他们着想。

既然业主不卖，我也不能拖着客户，需要尽量让客户的损失最小化。客户原先的房子已经卖了，如果房价再涨，对客户就太不公平了。

遇到此类事情，我不会把自己陷入到烦躁的情绪里，而是尽量捋清思路，设身处地站在供需双方考虑问题，以尽可能减少双方损失为优先考虑来解决问题。

所有的问题当回事，就会有烦恼;不当回事，自然不是事。我工作的心得就是：千万不要把工作的事当事。

像每天这样打电话、带客户看房、签合约，忙忙碌碌一天天的时间过得飞快。有时候回过头来看一眼时间，发现已是深夜了。

因为客户也都是上班族，通常约定在晚上7、8点钟见面。再聊聊价格谈谈细节，签合同到一两点钟也算正常。

从找客户到促成交易，再到签约、过户、物业交接、银行放款，一个单子所要经历的磨难非常多。带看、签单只是服务的开始，后边才是最麻烦的，因为需要沟通很多事情。

通常，不了解的人都会带着有色眼镜看我们，觉得我们吃差价、赚得多，但他们不了解的是，我们的付出更多。服务型的销售工作，遇到客户心情不好，骂两句说两句都是常有的。

记得有次给客户办理手续，正好赶上对方非常较真，即使我已经做的很完善了，他也会千方百计从中挑刺。作为经纪人我也能理解他，毕竟这么大金额的交易，有时需要找点心理安慰。当然也有特别好的客户会把我当朋友，请我吃顿饭，替我介绍新客户。

工作的前两年，我的业绩经常大起大落，非常不稳定。好在我心态不错，业绩不好的时候，我会转移注意力，不会纠结在某件事情上。

之后反思一下，自己哪里出问题了，也许是资源积累不够，也许是自身有些细节做得还不够。状态不好就调节一下，下个月再好好干就可以了。实在不行，大不了在网上买点东西，购物之后心情就好了。

慢慢的，我喜欢上了现在的工作，干起来非常有热情，每天接触不同的人也十分有趣。能帮他们解决现实需求，买到合适的房子，我心里也会特别有成就感，就跟上学时考一百分，拿到奖学金是一样的快乐。

很快，我实现了当初来北京的第一个目标：工作两年后，在老家买了一套属于自己的房子。

工作进阶：4年半卖出36套房
以前，我们公司平台不算大，需要对接各大房产信息平台的端口，用第三方平台推我们的房源，从而获取客户资源。

每个经纪人都会在第三方网站买一个店铺用来发帖子，不断地刷新自己的帖子;线下再通过店面接待获取客源，去社区开发客源。公司的运营成本很大一部分都在线下的店面铺设，基本每个小区都会有自己的店面。整个房产交易的流程运作相当成熟，包括后续交易，还有贷款专员、过户专员等等每个环节都流程化。

现在，随着网络越来越发达，公司的app也越做越好，已经能够帮助我们获取足够的客户资源，包括很多选房流程也都可以在线上完成。业主的房源出售依托于公司平台来交易，成交率也会高很多，因为公司所有的客户资源都是共享的。

每套房子最佳的出售周期是第一个月，正常的出售周期一般为三到四个月。房子会有专门的经纪人来维护，在销售期里就需要反复和业主们交流。而我们经纪人，就是要保持和业主的这种日常维护才能更好地完成业绩。最重要的是了解需求，因为业主的需求可能随时在变。

基本上每周至少1到2次的业主沟通，平均每个业主需要带看30次客户才会成交，多的甚至要100次以上。

二手房跟新房不太一样，会有不足。要不就是小区太旧，要不就是价格不合适，买二手房买不到十全十美的房子，怎么选都会有遗憾。

每个客户群体需求不一样，年轻人注重交通;生二胎的需要改善房;中年人更注重小区环境。做了这些年的经纪人，我认为最重要就是要多跟客户沟通，及时获取客户所需，才能为他匹配更合适的房子。把整个服务做细，让客户更舒适。

这其中并不需要太多生搬硬套的技巧，只要实话实说，真诚待人就会很容易被对方接纳。

我觉得这种服务跟海底捞是一样的，把服务做到极致，客户想不到的事情我们先替他想到。站在客户的角度，思考他真正的需求，千万不要去逼他、骚扰他。客户有自己的标准，我只需要按照他的标准找到合适的房子就可以。

另一方面带客户看房的功利心一定不要特别强，不要总想着客户什么时候买房，能不能马上买?功利心强的人其实是很容易被人识破。

不要去苛责回报的到来。放平心态去付出，自然会有回报。

为了强化我们的专业职称，公司每年都会组织贷款、税费等专业知识测试，类似于高考，考试时间1个半小时，一共130道题，分为单选、多选、判断，还有案例分析题。对待这种事情我通常会特别专注，每次都认真准备，成绩也一直在店里排前两名，公司排名前10%。

随着日积月累，我现在的客户资源越来越稳定。4年半的时间里，我卖了36套房子，平均每年9套。我越发觉得自己是在做一件有意义的事情，是帮普通人办一件提高生活幸福指数的事情。

做一个简单正向的人，才能拥有更多可能性
对我来说，好的生活质量就是和朋友、家人在一起融洽的生活气氛。遇到事情和困惑，有人倾诉才是幸福的。

我乐观随和的性格，遗传自我爸。他性格超好，特别喜欢照顾朋友，和周边邻里的关系也相处极好。我特别喜欢和像爸爸这样积极正向的人相处，自己也会变得越来越阳光。如果总是和喜欢发牢骚的人在一起，就也会跟着变得悲观。我也很在乎朋友，特别怀念大学时，大家在宿舍里聊天、卧谈的时光。这种氛围特别好，至少说明我还年轻。

因此，我一直以来不喜欢独自居住，而是选择和朋友们一同合租房子，这样的生活我才觉得有滋有味。我想要的东西不再去计较价格;我在意的家人可以有能力去照顾，这对我来说，才是最重要的。

工作第二年买房，一方面是希望能通过房子存下钱，给自己一点压力，另一方面也希望能给家里人提供更好的生活环境。

虽然老家的房子不是特别贵，但一个女孩子又是大学毕业不久，能达到这样的薪资水平也不容易。

记得我买房那天就用了2个小时。当天，我仅了解了下户型和环境，中午和我妈吃了个饭回来就把定金交了。

我觉得只要能满足我的需求就没问题，挑来挑去只会让自己更难做选择。只要优点能盖住缺点，就是好的。这也是我思考问题的方式，一定要看到事情好的一方面，不要把注意力放在那些缺陷上。

在工作上我也是如此，哪一份工作都有好与坏，在房地产这4年半，大大小小的纠纷我经历了不少。让我一直坚持下去的原因就是这份工作能够从精神、物质上满足我的需求就足够了。

今年，我工作上最主要的目标是打破自己的瓶颈，多读一些书充实自己，让自己能往更高层次去发展。在20大几30未满的年龄段，我需要用突破来解决当下自己过度安逸和舒适的状态。

前一段时间，我去公司应聘过店长，结束之后我又反思了自己，如果真的给我一个店来打理，是否能够很好的管理起来?

此时此刻，我觉得自己还不能胜任，索性不如趁着现在好好沉淀一下，才有能力成长为店长或做更多的事情。

二手房这个行业，现在信息很透明，比之前发展成熟了很多。

我记得14年刚来时，黑中介、小中介公司遍地都是，很多租户租两个月，中介就跑了，租户押金和房东的租金都无处可寻。如今经历了市场的规范，我非常看好这个行业。在一线城市里，二手房的需求量绝对是源源不断的。

从传统理念来讲，像我们这种普通的北漂，想要立足就得在北京买套房子。我下一个目标就是在北京买房。我想，我离目标已经越来越近了。

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作者：平行生活实录(来源豆瓣)