接过腾讯云的“半条命”，容联在企业通讯领域都能做些什么事？

9月20日，“全能选手”容联与腾讯云达成全面战略合作，未来容联将基于腾讯云基础产品能力以及自身丰富的通讯场景和行业服务经验，为企业用户提供一体化全通讯场景服务，赋能企业降本增效，快速释放成长动能，推动中国企业通讯云行业产品、技术和服务的再升级。

大趋势：企业服务生态化，容联选择背靠腾讯云

企业通讯服务正处在一个变革时期。扎根企业通讯行业5年，在为企业提供服务的同时，容联创始人兼CEO孙昌勋也敏感地捕捉到了行业风向的变化。

以前的企业通讯大都是围绕着运营商网络做PaaS、SaaS服务。但是现在C端，越来越多的用户通信都迁移到微信上，这也影响了企业通信的方式。“企业的SaaS、PaaS服务的沟通方式可能也会向这个方向迁移。”

此外，由于公有云的发展和成熟，企业的IT应用也都在向云上迁移。以前IT服务在企业内部形成一个又一个孤岛，而未来IT服务呈现出“生态化”趋势，不再是割裂的。

这些变化，让孙昌勋觉得容联也有必要顺势做出调整：“容联的下一步是拥抱大生态，做我们专业的、擅长的，以生态的力量服务中国企业。”

在孙昌勋看来，腾讯云的生态更为开放，而且腾讯一直做的事情都是连接，连接客户、连接产品。所以，容联战略性选择融入腾讯大生态里，借势腾讯云的连接能力，共同服务于企业客户。

腾讯创始人马化腾说过：“要坚定地把我们的半条命交给我们的合作伙伴。”腾讯云的发展思路更加开放，如果合作伙伴在专业领域做得好，腾讯自己就不踏足这块业务，把合作伙伴的能力和自己的能力连接起来，一起去服务更多的企业客户。

腾讯云副总裁王帅

“微信是做通信，但通信有很多细分的领域，特别是围绕企业客户需求的角度来看，他们的通信需要非常专业的服务，与微信有很大的不同。这块一定需要专业的合作伙伴和腾讯一起做好。”王帅在与容联合作的几年间，发现他们是一家非常扎实的企业，“今天我们选择了容联，也希望我们的强强联合未来能在企业通信场景带来更专业化的服务。”

显然，容联就是在通讯领域更加专业的伙伴，可以在这个领域接手腾讯的“半条命”。

近年来，腾讯在To C端积累多年的基础之上，正一步步拓展深化To B(business)和To G(government)业务。而腾讯云正是2B和2G的重要业务支点。

在云业务上，腾讯的起步比阿里晚，现在整体规模也小。但腾讯云后劲却非常足：第一是从公司级战略上，腾讯很清楚2B业务将决定公司未来的走向，必将调配更多的资源支持2B业务。第二，腾讯云的思路更加开放，与合作伙伴共赢，这种开放也有助于其快速发展。

比如与容联的合作，或将成为腾讯快速搭建生态一个样板。作为全球领先的云计算服务商，腾讯云已为超过百万企业和开发者提供安全、稳定的云服务，拥有极强的品牌号召力及庞大的市场、产品、渠道体系。而容联深耕于通讯云领域多年，依托互联网，以云计算的方式，为企业客户提供通讯平台服务（PaaS）、通讯软件服务（SaaS）、行业全通讯解决方案和“AI+通讯”服务。

“在企业深层次服务上，腾讯需要更多的合作伙伴，我们不擅长下沉到企业的毛细血管里。”王帅充满信心，“互联网时代下，企业对通讯的需求越来越多样化、个性化，尤其是在场景化通讯中对企业业务的理解能力成为产品价值的关键，单一的产品体系很难支持企业业务的发展。

显然，与容联的合作是腾讯云产业链上下游布局中关键的一枚落子：对于腾讯云而言，能够加速释放包括存量和增量市场在内巨量级的市场潜能。对于容联来说，通讯云生态的完善将进一步驱动容联产品持续创新和技术持续优化。
大企业：与腾讯协同，打破大企业服务的壁垒

2013年成立的容联，从只做通讯网和互联网的融合的Pass，到呼叫中心SaaS，再到UC、CC，容联一路发展，跟着大客户的需求不断拓展自己的外延。过去5年间孵化了7、8个大的产品线，都得到了企业的认可。在通讯领域，容联涉及的业务范围广，产品完备，以及大客户服务能力，这些都是其核心竞争力。
那么，与腾讯的合作，能给容联带来哪些具体的帮助呢？

容联的业务对标的是美国的Twilio，但是美国与中国在2B市场有着非常大的不同。Twilio在美国主要是开发者的市场，在中国开发者有需求但不愿意买单。懂懂也是跟踪报道多年2B市场，小B（小微企业）是不愿意为IT服务付费的，他们更愿意用一些通用的、免费的服务。在中国，大B（大企业）对于服务有非常大的需求，并且愿意付费。这么多年以来，中国2B市场基本上就是针对大企业的市场。

但大企业市场进入壁垒很高，这对于容联来讲是巨大的挑战。其实不仅是容联，对于所有创业型企业都是挑战。创业公司即使有很好的技术、产品，也很难接触到大企业的决策层，想向大企业提供产品、服务，很难取得大企业的信任。

“我们是草根创业，团队多是技术出身，有产品能力，但销售能力相对比较弱。我们在过去5年一直解决这个问题，这是容联要在这个方向上继续走远，必须克服的问题。”容联创业的5年当中，虽然也收获了不少大企业客户，但在孙昌勋看来，如果顺利地迈过这道坎，还需要腾讯云这个大生态的加持。

以腾讯的实力，腾讯云获得了很多大的政府客户、企业客户的信任，可以与这些大客户签下一揽子的战略合作。那么，基于腾讯云上的各种服务，就很自然地跟着腾讯云一起进去了。这就是生态的力量。

“BAT这类企业，2B的能力都很强。阿里云、腾讯云都有品牌，有几千个销售人员在与大企业对接。”孙昌勋认为，容联与腾讯云的合作，是强强合作：腾讯云的强底层能力，强品牌，强渠道，容联是强产品、强服务能力，以及很强的一线执行力。

王帅透露，与容联合作的主战场就是大客户，“有些项目还不能公开。其实在我们签约之前已经有几个重要标杆客户深度合作意向达成，估计两三个月左右，等项目真正确定正下来，就可以对外公布了。”

目标锁定大企业，此次与腾讯云的合作，将会给容联带来三个方面的助力：

第一，从产品来讲，两家在企业级服务领域强者的联合，打通了整个企业通讯生命周期。从沟通的起点撬动用户价值，在企业级通讯服务的万亿级蓝海中，构筑了一道集资源、技术、理念、模式、产品、能力、市场、渠道、服务于一体坚固的竞争壁垒。

第二，从商业模式来看，在加持了腾讯云完整的产品、市场及渠道体系后，更高效的拓客也必将拉升其成长空间推动公司加速发展。在当下企业级服务创业沉默期，探索出一条中国2B创业企业发展的新方向。

第三，从企业通讯云产业趋势来看，互联网+时代下企业用户降本增效的关键，双方合作将会引领了企业通讯云行业新一轮的技术革新，更带来企业级通讯服务模式之变、企业全通讯理念之变、企业通讯云产业格局之变。

大未来：联合创新，1+1要等于5！

在通讯云这条赛道上，经过四轮融资的容联，未来还有很大的想像空间。美国的Twilio在IPO之后，现在市值在80亿美元左右。对标Twilio的发展，孙昌勋将容联的短期目标锁定在估值实现50亿美元。而这想像的空间将来自于在腾讯生态里业务的创新与拓展。

在发布会现场，王帅反复说过多次：“腾讯云与容联的合作，要实现1+1大于2，甚至要等于5。”如何实现王帅所说的1+1大于2，甚至等于5呢？

首先，是容联与腾讯云的深度融合、资源打通。据孙昌勋透露，容联第一步会将PaaS和SaaS的客户迁移进入腾讯云技术服务中去。接下来还会支持腾讯云的大型企业客服方案的落地。

在双方业务嫁接之后，还将继续深入合作，形成一些结合双方优势的联合解决方案，衍生出针对性的行业解决方案，比如智慧园区、智慧交通、智慧党建和智能的联合会议。再往后，双方还会将成果产品化，联合输出产品，比如云客服、云视频会议，包括腾讯企点沟通解决方案。

过去的通讯云业务主要涉及企业内部、企业与用户、用户与用户之间的沟通，包括云客服、呼叫中心、企业IM等业务。从容联与腾讯合作创新方向来讲，应用层与公有云联合，打造一体化企业通讯服务，有机会创造出更多各型企业应用场景的新应用。

在行业大的变化趋势之下，孙昌勋近期一直在思考一个问题：通讯原来都是企业的成本项，是一个工具。比如说客服系统，是因为企业经营有很多客户要与企业联系，这对企业来说是一项成本。

我们知道，很多企业都不愿意在成本项上做过多的投资，而考虑更多的是如何产生收益。这也要求容联必须要转换思路：以前的产品是帮助企业节省成本，而未来将智慧通讯服务变成企业的生产力、生产要素，能够贯穿它的生产环节、销售环节，运营环节和内部沟通协作环节。

企业通讯云还有一个变化方向就是智能化、智慧化。“对于AI，如果只是找第三方合作，就形不成竞争壁垒，必须打造自己的AI技术和服务能力，这是一个长期积累的过程，如果没有足够的资金投入和持续积累是做不成的。”孙昌勋透露，容联从2016年就开始做AI，目前已经推出了两个产品，一是语音机器人，一是文本机器人。

从以上这几点，我们看到容联创新的方向，第一是与腾讯深度融合，根据企业的需求创新应用场景，丰富产品线；第二是从工具向生产要素过度，以前是帮助企业节省成本，未来是帮助企业创造新的价值；第三，是通过+AI，提高企业的生产力。

【结束语】

虽然在某些垂直领域会有竞争对手，但是目前在通讯云领域，容联算是产品形态最完整的一家。横向打通的难度非常大，而容联希望能做到“包揽企业通讯的一切需求”。

容联思考的出发点以及业务扩张的边界，只有一个标准：企业通讯服务里面还有哪些改造的机会。“我们不会打一个单点，而是提供全能力、全服务。”这也是容联想对于其它专注于企业通讯领域竞争对手的优势所在。

在云+智能的时代，企业通讯已经进入行业洗牌的关键时期。洗牌的因素有技术的迭代，也有生态的力量。容联与腾讯云的合作，使得本已被容联抢尽先机的通讯云市场落下实锤，在技术、产品上加速创新，同时作为企业通讯领域的一个样板，可以获得腾讯云生态的全面赋能。

或许，容联50亿美元估值的目标，不远了。